Маркетинговые коммуникации. Гончарова И.В - 44 стр.

                                   44
      Достоинства:
     - обеспечивает личный контакт с покупателем;
     - гибкость и многовариантность;
     - сообщение предлагается только вероятным покупателям;
     - побуждает к действиям.
     Недостатки:
     - невозможность охвата географически разбросанного рынка;
     - высокие издержки;
     - торговый персонал (его обучение, мотивация и удержание);
     - непостоянство сообщения.

     6.1. Кейс «Дизайн интерьеров»

      Недавно созданная коммерческая компания, оказывающая услуги по
проектированию, обратилась в PR-агентство с просьбой о помощи в про-
движении. Основная проблема компании состояла в том, что она была вы-
нуждена конкурировать с компаниями, которые десятилетиями работали в
этом бизнесе. PR-агентство предложило ей сконцентрироваться на той
сфере деятельности, в которой компания имела некоторые знания и пре-
имущества. Предпочтение было отдано дизайну выставочных залов. Вы-
бор был обусловлен еще и тем, что среди дизайнерских фирм было более
распространено оформление офисов, нежели залов для показа мод.
      PR-агентство провело ряд исследований частоты предложений тако-
го рода услуг и влияния нового дизайна на увеличение доходов у залов для
показа мод. Кроме того, была подготовлена статья о выявленной позитив-
ной взаимосвязи между уровнем дизайна и доходностью, а также реклама
для «New York Real Estate Journal». После публикации статьи и объявления
компания заказала в редакции перепечатки этих материалов и подготовила
письмо с предложениями для потенциальных клиентов, приобрела список
более чем 700 юристов, работающих в области недвижимости [5]. Вла-
дельцы новых выставочных залов обычно имеют своих юристов, догова-
ривающихся о найме, и от них узнают о различных видах услуг.
      Спустя несколько недель после отправки писем с предложениями и
перепечатками, откликнулся юрист ведущей обувной фабрики с просьбой
о встрече. Однако оказалось, что в борьбу за заказ от обувной фабрики
также вступили два конкурента компании: у одного был стаж работы в
этом бизнесе 25 лет, у другой – 18 лет. Компания, сознавая все опасности
подобной конкуренции, серьезно подготовилась к встрече с потенциаль-
ным заказчиком. Был тщательно разработан полноцветный буклет, презен-
тация и план проведения беседы, тогда как конкуренты компании были аб-
солютно спокойны, не считая заказ уникальным. В результате, это пред-
ложение, за которое впоследствии обувная фабрика заплатила 1,25 млн.
долл., осталось за новой фирмой по проектированию.
      Когда работа близилась к завершению, специалист PR-агентства