Деловая этика. Горбатов А.В - 62 стр.

             Организация и проведение переговоров
      Переговоры представляют собой обмен мнениями для дости-
жения какой-либо цели. Проведение переговоров включает три ос-
новные стадии: подготовка переговоров, непосредственное их про-
ведение и достижение согласия.
      1. Подготовка переговоров. Успех переговоров во многом за-
висит от того, насколько тщательно они будут подготовлены. От
этого зависит не только конечный результат, но и сам процесс: дли-
тельный, конфликтный или быстрый, без особых помех. Подгото-
вительная стадия включает в себя несколько аспектов.
      Организационные аспекты переговоров:
· составление программы приема партнеров (порядок встречи
   коллег, состав встречающих, участие представителей прессы,
   размещение в гостинице, посещение промышленных и других
   объектов, культурные мероприятия и т. д.);
· формирование группы участников переговоров (в состав группы
   желательно включать не только руководителей предприятия, но
   и специалистов, которые владеют конкретной информацией и
   практическими знаниями по интересующим вопросам);
· определение места и времени проведения (время должно устраи-
   вать обе стороны, место желательно выбирать с таким условием,
   чтобы можно было создать рабочую обстановку);
· согласование повестки дня для каждого заседания (необходимо
   составить пошаговое решение проблемы, с обсуждением всех
   возможных вопросов);
· согласование с заинтересованными сторонами касающихся их
   вопросов (в условиях контракта необходимо учитывать интересы
   сторон, которые на переговорах не присутствуют, но чьи интере-
   сы затрагиваются в ходе принятия решения).
      Исследование проблемы: анализ существа проблемы, учет ин-
тересов участников переговоров, формирование подходов к перего-
ворам и уточнение собственной позиции в них, оценка возможных
вариантов результатов переговоров. В процессе анализа изучаются
все альтернативы решения проблемы. Осуществляется также сбор и
анализ необходимой для переговоров информации (сведения о лю-
дях, данных компании, имеющих отношение к предмету разговора
и т. п.).
      Подготовка документов: заявления, проекты соглашений, про-
токолов, договоров, резолюций, контрактов. Важно уделить внима-
                                64