Деловая этика. Горбатов А.В - 63 стр.

ние точности формулировок, хорошей аргументированности пред-
ложений. Необходимо также составить досье по вопросам, которые
намечено затронуть в ходе обсуждения. Необходимы сведения и
различные документы о партнере, на основе которых готовятся тек-
сты выступлений и другие документы.
     Определение тактической позиции. Она определяется в зави-
симости от целей, которые преследует ваша организация. Профес-
сор Э. А. Уткин выделяет несколько подходов, которые могут быть
использованы:
· уклонение от борьбы – применяется в случаях, когда затрагива-
  ются вопросы, нежелательные для обсуждения. Партнера просят
  перенести рассмотрение вопроса на другое заседание. Применя-
  ется также если необходимо согласовать вопрос с другими орга-
  низациями, оценить новые моменты, связанные с предложением
  партнера;
· затягивание – применяется, когда нужно растянуть процесс пе-
  реговоров или получить дополнительную информацию от парт-
  нера;
· пакетирование – к обсуждению предлагается сразу несколько
  вопросов. Как правило, в один «пакет» складывают интересные
  партнеру предложения и не очень. Будучи заинтересован в чем-
  то одном, партнер может принять все предложения;
· завышение требований – в состав обсуждаемых проблем вклю-
  чают пункты, которые можно снять, объяснив как уступку. Это
  позволит надеяться на аналогичные действия с другой стороны;
· расстановка ложных акцентов в собственной позиции – партне-
  ру демонстрируют заинтересованность в вопросе, который явля-
  ется второстепенным. Сняв его с повестки дня, можно получить
  положительное решение по интересующему вас вопросу;
· выдвижение требований в последнюю минуту – новые требова-
  ния выдвигаются в последний момент, когда согласие почти дос-
  тигнуто. В итоге, если другая сторона заинтересована в контрак-
  те, она может принять новые предложения без детального обсу-
  ждения.
     2. Проведение переговоров. Основная задача - убедить парт-
неров делать то, что вам нужно. Сам ход переговоров должен со-
провождаться корректным, вежливым и тактичным поведением. В
начале переговоров выясняются позиции сторон, на основании ко-
торых строится дальнейшая работа. Начинать обсуждение жела-
                               65