Деловая этика. Горбатов А.В - 64 стр.

тельно с вопросов, по которым нет существенных разногласий, а
лишь затем переходить к спорным моментам. В ходе обсуждения
не стоит указывать партнеру на ошибки и неточности. Неприятные
слова лучше говорить после похвалы. Критика должна быть дело-
вой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями.
Замечания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя
достоинств партнера.
      Наиболее сложные проблемы в ходе переговоров возникают
тогда, когда стороны занимают принципиальные позиции. Участ-
ники переговоров спорят по поводу позиций, тем самым, ограничи-
вая себя ими. Позиционные споры создают неблагоприятную почву
для принятия решений. Они часто превращаются в состязания, где
одна сторона принуждает другую изменить свою позицию.
      При выдвижении партнером искренних возражений, прежде
всего, демонстрируют их понимание, а затем лишь усиливают свои
аргументы. Возражения могут быть и надуманными, что свидетель-
ствует или о недостаточной компетентности партнера, или о его
стремлении осложнить ход переговоров. В таких ситуациях парт-
неры могут использовать следующие приемы, чтобы оказать давле-
ние на вас:
· уклонение от переговоров – применяется для выжидания смены
   неблагоприятной ситуации, ухода от конфликта и т. д.;
· преувеличение первоначальных требований;
· блеф – введение партнера в заблуждение относительно своих ре-
   альных намерений и возможностей;
· тупиковая ситуация – появляется при выдвижении заведомо не-
   приемлемых требований. Расчет делается на то, что дополни-
   тельные требования сделают партнера более сговорчивым. Срыв
   переговоров в такой ситуации свидетельствует о том, что одна из
   сторон вступила в них просто для получения необходимой ин-
   формации;
· имитация ухода с переговоров – одна из сторон делает вид, что
   хочет уйти с переговоров, хотя в действительности этого не же-
   лает;
· ультиматум – демонстрирует реальную готовность уйти с пере-
   говоров, если его условия не будут приняты;
· выдвижение компромиссных предложений.
   В таких случаях специалист по переговорам Симон Адамс сове-
тует следующее:
                                66