ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
пликации" и "конверсационные или разговорные импликации". При общепринятых импликациях буквально ска-
занное совпадает с имплицированным содержанием. При конверсационных импликациях имплицитная (скрытая)
мысль скрывается за собственно сделанным высказыванием. Отсюда вытекает принцип кооперации. Принцип
кооперации требует соблюдение следующих максим и постулатов.
1 Максима количества.
а) вклад в общение должен быть информативно настолько выдержан, насколько это возможно;
б) речевой вклад не должен быть избыточно информативным, тогда нарушается максима количества и как
следствие, происходит потеря времени и замешательство.
2 Максима качества.
а) вклад в общение должен быть истинным;
б) никогда не должно быть сказано то, о чем думают, что это фальшиво, неверно, или для чего нет кон-
кретных доказательств.
3 Максима релевантности. Каждый вклад в общение должен быть релевантным (важным, существен-
ным, актуальным).
4 Максима способа.
а) избегать многозначности и неясности;
б) делать вклады кратко и ясно, не отклоняться от темы. (Более подробно см.: Grice, 1980; Грайс, 1985).
Технология и методика ведения переговоров – наука, имеющая богатое прошлое, чрезвычайно актуаль-
на и в настоящее время. Проблемы структуры, техники ведения переговоров обсуждаются сегодня на всевоз-
можных семинарах по менеджменту. (Приведенные ниже техники и методики ведения переговоров обсужда-
лись на одном из семинаров по проблемам обучения коммуникативному общению в сфере экономики при Гете-
институте в Москве под руководством Рольфа Роденбека. Для обсуждения были предложены главы из книги:
Rolf H. Ruhleder "Management, Wissen, Methoden").
Для успешного ведения переговоров можно использовать известную формулу американской рекламы
AJDA, где A – attention (внимание), J – interest (интерес), D – desire (желание), A – action (действие). В примене-
нии к переговорам о продаже это значит: вначале привлечь внимание будущего клиента, заинтересовать его
собственно своим продуктом и вызвать у него желание купить этот продукт. Цель достигнута, если он перехо-
дит к действию, т.е. покупает. AJDA – формула предлагает однако лишь известный каркас техники ведения
переговоров. Не менее важными являются средства, в том числе и языковые, используемые при воплощении
этой формулы в жизнь. При этом для каждой фразы переговоров характерны речевые клише и выражения с
набором определенных грамматических конструкций и конкретным лексическим наполнением.
В переговорах любого вида можно выделить четыре генеральные фазы:
1 фаза – личное приветствие партнера;
2 фаза – деловое введение в переговоры (с психологической точки зрения, критический момент, который
должен быть хорошо продуман);
3 фаза – аргументация. Она вытекает непосредственно из второй фазы. Здесь следует изложить преимуще-
ства и недостатки, устранить возражения партнера.
4 фаза – достижение собственно цели переговоров, а именно согласие партнера (в случае продажи подпи-
сание договора).
Подготовительная фаза. Для ведения переговоров необходимо продумать следующие моменты:
− ДЕЛОВУЮ ПОДГОТОВКУ: РАЗРАБОТКУ ИДЕИ, СБОР ДОКУМЕНТОВ, ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
ВСПОМОГАТЕЛЬНЫХ СРЕДСТВ, КОНСУЛЬТАЦИИ СО СПЕЦИАЛИСТАМИ ИЛИ СОВЕТНИКА-
МИ;
− точную постановку цели: полезно точно сформулировать цель и записать ее в блокнот, желательно во
время переговоров держать ее перед глазами;
− внешние обстоятельства: собственное или чужое бюро или нейтральное место, атмосферу, время про-
ведения, одежду, закуску или прохладительные напитки;
− установку на делового партнера: нужно обдумать, какую цель он преследует, каковы его интересы,
также какова его личная и материальная заинтересованность. Мы заранее должны предвидеть также возраже-
ния, которые он может внести и уже обдумать наш ответ и сформулировать его заранее. Оправдал себя метод
предварительного мысленного погружения в роль партнера;
− и еще одно не менее важное: никакого страха перед переговорами, волнение здесь естественное явле-
ние. Нужно думать о том, что Вы хотите предложить партнеру нечто ценное, и что Вы имели успех ранее в более
трудных случаях. Хорошая подготовка приносит определенное успокоение.
Начало разговора. Здесь идет речь об особой критической фазе. Первое впечатление всегда решающее, от
него может зависеть дальнейший успех. Здесь помогут не только хорошее знание дела и специальности, но и
влияние собственной личности, убедительное выступление, равно как и одежда (например, светлые краски де-
лают человека моложе и свежее, темные – старше, серьезнее, опытнее), хорошие манеры поведения, сила убеж-
дения и вдохновение, отточенная техника ведения беседы, наглядные и убедительные формулировки, друже-
любный взгляд. Желательно говорить языком партнера. Но нужно остерегаться употребления банальных и вы-
сокопарных выражений и не показывать неуверенность. Если партнер не слушает – сделать маленькую паузу.
Партнера нужно постоянно называть по имени.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- …
- следующая ›
- последняя »
