ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
В партнере нужно пробудить чувства, что ему хотят помочь. Необходимо создать положительную атмо-
сферу. Это значит, что надо понять проблемы другого, т.е. меньше говорить, а больше спрашивать, больше де-
монстрировать, показывать, и этим пробудить интерес у собеседника.
Фаза аргументации. Необходимо постоянно вести разговоры о преимуществах, а не о недостатках. Разу-
меется, везде есть недостатки, но нежелательно говорить о них сверх меры, необходимо пытаться постоянно
переходить на преимущества, они должны быть на первом месте.
Необходимо избегать всякого напряжения, не спорить, а лучше дип- ломатично уступить и показать пони-
мание ситуации. Итак: не давать жесткого ответа "нет", на первый план выдвинуть согласие, не высказывать
энергичный протест, открыто признавать ошибки.
Для ответов на упреки, возражения существуют различные методы, например:
− плюс-минус аргументация: сравниваются взвешивающие преимущества и недостатки;
− переключение: признать возражение, но тут же перейти к преимуществам;
− реверсивный метод, т.е. анализ недостатков с точки зрения их достоинств;
− метод разложения на составные части с помощью схематичного вопроса почему?
− метод свидетеля: поставить себя в позицию нейтрального третьего, союзника;
− метод примеров;
− метод практического опыта.
Согласие партнера. Последняя фаза переговоров приносит решение, согласен ли партнер с нашими пред-
ставлениями. Весь прежний ход переговоров был подчинен только этой цели. Теперь необходимо завершить
переговоры уверенно и элегантно. Атмосфера вновь положительная, партнер должен лишиться страха перед
принятием решения. Его еще возможное сопротивление нужно ограничить точными вопросами. Все преимуще-
ства собрать еще раз воедино.
Для техники завершения переговоров характерны четыре искусных приема:
− метод пробы: "Если Вы желаете с нашим материалом иметь практический опыт, тогда вначале…";
− метод приема предварительного или частичного решения;
− альтернативный вопрос "или-или". Сравните известный пример: "Хотите ли Вы яйцо вкрутую или
всмятку?", который не оставляет гостю альтернативы, хочет ли он вообще яйцо;
− выяснить основные вопросы для принятия решения, например: "Какую площадь Вы можете предоста-
вить?" при решении вопроса о размерах мебели.
Если партнер говорит "Да", то переговоры, собственно говоря, закончены, но не закончены отношения с
партнером. Поэтому необходимо до конца избегать всякого недоверия. Высшим законом является здесь солид-
ное поведение. Партнер должен и в будущем оставаться партнером, довольным клиентом. Его доверие – наш
капитал.
Таким образом, правильное ведение переговоров – это искусство, которому нужно учиться. Чтобы иметь
успех, необходимо применять определенные методы в каждой отдельной фазе переговоров.
Диалектика умелых и успешных переговоров. Один капуцин, который любил курить, спросил своего
священника, можно ли во время молитвы курить. Ответ был таков: "Если ты молишься, ты должен сконцентри-
роваться на боге, а не заниматься мирскими наслаждениями". Иезуит, обремененный теми же проблемами,
спрашивает, можно ли во время курения молиться. Ответ: "Конечно, это похвально, что ты даже при курении
находишь еще время для молитвы". Наглядный пример диалектики. Вести успешные переговоры необходимо
всякому руководителю. При этом можно пользоваться старыми испытанными искусными уловками диалекти-
ки.
Понятие "диалектика" восходит к греческому Dialegomai, что означает беседовать. Примеры искусства бе-
седовать и убеждать, в наибольшей степени, представлены у Сократа в форме вопросов и ответов. Гегель в сво-
ей философии также обращается к диалектическому методу. Он работает с понятиями тезис, антитезис, синтез
и становится отцом диалектического материализма. Со временем "диалектика" преобразовалась в метод мыш-
ления и технику ведения переговоров, которая не стремилась к истине, на первый план здесь выдвигалось дос-
тижение собственных целей любым путем, правдой или неправдой.
Сегодня диалектика определяется как "искусство ведения умелых и успешных переговоров". Она нераз-
рывно связана с логикой, с психологией и основами риторики. Целью корректной, безупречной диалектики яв-
ляется склонение собеседника с помощью собственных аргументов на свою сторону. Нужно помнить о том, что
собеседник внимательно слушает Вас очень короткое время (45 секунд). После этого концентрация его внима-
ния ослабевает. В какой мере и когда интерес собеседника снова обратится к Вам, зависит от многих факторов.
Любой разговор, любая дискуссия, любые дебаты требуют различных тактик и мер их осуществления. Но сле-
дующие предварительные условия должны быть соблюдены:
− Вы должны быть основательно убеждены в своих собственных высказываниях. Только тот, кто может
честно представлять свое мнение, может надеяться на полный успех в переговорах.
− Попытайтесь установить визуальный контакт со своим партнером. Неуверенный взгляд или отвод глаз
в сторону на предметы в помещении неизбежно ведут к неудачному исходу дела и могут дополнительно произ-
вести впечатление незаинтересованности. "Борьбу с глазами" Вы выиграете легко, если Вы будете смотреть
противнику не в глаза, а между глаз.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- …
- следующая ›
- последняя »
