Теория организации. Харусь О.А. - 22 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

22
Вторая команда корректирует подготовленный диалог с уче-
том замечаний и предложений, высказанных экспертными груп-
пами первой команде.
Начальник отдела: вы отправили хорошего специалиста,
профессионала по ведению переговоров, в командировку. Целью
было завершение переговоров, касающихся удвоения объемов по-
ставок. Тот получил от вас достаточно четкий инструктаж, был оз-
накомлен с желаемым
результатом, получил достаточно информа-
ции о партнере по переговорам. По окончании переговоров спе-
циалист в телефонном разговоре сообщает о неудовлетворитель-
ном для вас их исходе. Вы вызываете его для выяснения причины
неудачных переговоров.
Специалист: вас отправили в командировку для проведения
переговоров. Ваш начальник дал вам слишком подробный и чет-
кий
инструктаж, но за время. Прошедшее после предварительных
телефонных переговоров, ситуация у вашего партнера изменилась.
Его ограничили собственные поставщики. Когда вы приехали,
партнер предложил совершенно новые условия, пойти на которые
ваша компания могла бы только с дополнительными предложе-
ниями с вашей стороны. Но ваш начальник не дал вам полномочий
принимать решения по
модификации ранее обсуждавшихся усло-
вий. Вам пришлось договориться об отсрочке переговоров для
улаживания этого вопроса с вашим начальником. Кроме того, на
месте выяснилось, что текущий график поставок не согласован,
что вашего менеджера по поставкам ждали еще 10 дней назад, и
поэтому большую часть времени вам пришлось улаживать этот
вопрос.
Эксперты: ваша
цель – внимательно следить за ходом бесе-
ды. Анализируя поведение слушателя, вы должны оценить его по
выделенным критериям.
Рекомендуемые вопросы для экспертной оценки:
1. Как был установлен первоначальный контакт?
2. Быстро ли освоился в обстановке собеседник?
3. Какие приемы использовал главный специалист для де-
монстрации активного слушания?
4. Насколько хорошо были
использованы вопросы для про-
движения интервью в определенном направлении?
5. Сумел ли слушающий получить необходимый объем ин-
формации?
6. Насколько эффективно слушающий использовал невер-
бальные средства общения?

Страницы