Маркетинг. Учебно-методическое пособие. Ильичева И.В. - 164 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

164
Прямые коммуникации – персональные двусторонние коммуникации с
целью побудить клиентов к немедленному отклику (режим прямых продаж, ра-
бота на заказ).
Персональные продажи – личные контакты торгового персонала пред-
приятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним
или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или за-
ключения торгового соглашения
. Персональные продажи осуществляются пу-
тем ведения деловых переговоров, презентации, демонстраций товаров, прове-
дения консультаций и др. Торговый персонал выполняет не только функции по
продаже товаров или услуг, но и функции сбора информации для предприятия,
что является важным элементом системы маркетинговой информации и комму-
никативных связей.
Личная продажа – это представление товара
одному или нескольким по-
тенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного обще-
ния и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с
данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи:
– периферийный сбыт – заключение сделок на месте с торговым представителем;
– розничный сбыт – помощь в торговой точке со стороны штатного продавца;
– надомный
сбыт – сделки с торговым представителем, который приходит к по-
купателям на дом.
Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают про-
дукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания.
Презентация и демонстрация. Торговый представитель рассказывает
«историю» товара, а после этого использует принцип ВИЖД (AIDA), то есть
привлекает внимание, поддерживает интерес, пробуждает желание
и добивает-
ся действия. На протяжении всей презентации торговый представитель подчер-
кивает потребительские выгоды товара, привлекает внимание к его показате-
лям, подтверждающим преимущества продукта. Выгода – это любое преиму-
щество товара, такое как более низкая цена, пониженная трудоемкость исполь-
зования или более высокая эффективность. Показатель – это характеристика

Страницы