Маркетинг. Учебно-методическое пособие. Ильичева И.В. - 165 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

165

товара, такая как вес или размер. Распространенная ошибка при продаже - кон-

центрация на показателях товара (товарная ориентация), а не на потребитель-

ских выгодах (рыночная ориентация).

Компании разработали три различных стиля проведения торговой презен-

тации:

Самый известный – стандартный подход, который представляет собой

заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты предложе-

ния. Он

основан на концепции «стимул – реакция»: из предположения, что по-

купатель пассивен, делается вывод, что его необходимо склонить к покупке при

помощи правильных стимулирующих слов, изображений, обстоятельств и дей-

ствий. Стандартные презентации в основном используются при массовой или

телефонной продаже.

Формальный подход также основан на концепции «стимул – реакция», но

предполагает раннее

определение потребностей и стереотипа поведения поку-

пателя и последующее использование формальной презентации, подходящей

данному типу клиента. Сначала торговый представитель втягивает покупателя

в дискуссию, в ходе которой определяет его потребности и стереотипы поведе-

ния. Затем он переходит к формальной презентации, которая показывает, как

данный товар позволяет удовлетворить потребности покупателя. Такая презен-

тация не является стандартной для потребителей, но развивается по отработан-

ной схеме.

Подход, ориентированный на удовлетворение потребностей, начинается

с того, что определяются действительные потребности покупателя в ходе бесе-

ды, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать. Такой подход

требует хороших аналитических способностей и способности конструктивно

мыслить. Торговый представитель принимает

на себя роль квалифицированно-

го бизнес-консультанта, который старается помочь покупателю сэкономить или

заработать.