Маркетинг. Учебно-методическое пособие. Ильичева И.В. - 174 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

174

миссионер. Миссионер обратился к присутствующим с речью, которая произ-

вела на Марка Твена сильное впечатление. Позднее он рассказывал: «Голос у

него был прекрасный. Он рассказывал нам, как страдают туземцы, и молил о

помощи с такой волнующей простотой, что я мысленно удвоил сумму в пятьде-

сят центов, которую собирался пожертвовать. Он описывал

бедственное поло-

жение дикарей так ярко, что я мысленно увеличил сумму пожертвования с од-

ного доллара до пяти. Священник продолжал говорить. Я стал опасаться, что

бывших у меня наличных не хватает, и решил выписать чек. А он все говорил и

говорил об ужасном положении туземцев. Я отказался от решения выписать

чек. Он продолжал говорить. Я сократил сумму предполагаемого пожертвова-

ния до пяти долларов. Он не умолкал, и мое пожертвование сократилось снача-

ла до четырех, потом до трех, до двух и, наконец, до одного доллара. Он все не

прекращал свою проповедь. Когда тарелка с пожертвованиями дошла до меня, я

взял с нее

пять центов».

Вопросы и задания

1. Оцените историю, происшедшую с Марком Твеном, с позиций процес-

са личной продажи. Сделайте соответствующие выводы.

2. В чем состоят коммуникационные особенности личной продажи?

3. Что означает вести переговоры, установить отношения и удовлетво-

рить потребность в процессе личной продажи?

4. Дайте развернутую характеристику типов поведения продавца в

про-

цессе личной продажи. Приведите подтверждающие примеры.

5. Как повысить эффективность презентации?

6. Дайте развернутую характеристику способов преодоления возражений

покупателя.