Маркетинг. Ильичева И.В. - 13 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

столкнулись с отсутствием спроса на свои товары. При этом даже крупные

фирмы не имели ресурсов на изменение ассортимента. Такие условия подтолк-

нули компании к массовому использованию так называемой «концепции ин-

тенсификации сбыта», тем более что активное насыщение рынка массовым од-

нородным продуктом достигло предельного состояния.

2) Концепция интенсификации коммерческих усилий (совершенст

вования сбыта) (до начала 50-х гг.)

Суть концепции – любой товар может быть продан, если для этого при-

ложить усилия. Особенности концепции – Фокусировка внимания на интенси-

фикации сбытовых усилий (что требовало значительно меньших затрат). Цели

производителя – производство товара с последующим изощрённым сбытом.

Способ достижения цели – агрессивные методы принуждения к разовой

покупке (психологическое давление, материальная заинтересованность – по-

дарки, скидки), методы ориентации покупателей на долговременные покупки

(скидки постоянным покупателям). Современные условия применения – товары

пассивного спроса (покупатель не испытывает потребность в товаре, пока не

узнает о достоинствах, избыток товаров при отсутствии естественного спроса).

Недостатки – появление «иммунитета» покупателей к различным мето-

дам интенсивного сбыта

, насыщение рынка узким товарным ассортиментом,

замедление или прекращение роста компаний.

Непосредственный метод продаж. «Если буду заниматься совершенство-

ванием сбыта, то проблем не будет».

В основе концепции интенсификации коммерческих усилий (сбыта) ле-

жит предположение о том, что успешно продавать товары можно только при

значительных усилиях, направленных на сбыт, рекламу и

стимулирование по-

требителей. Усилия сосредоточены в основном на соблюдении интересов про-

давца. Сбытовая концепция – распространенная концепция, согласно которой

потребители без воздействия со стороны организации не будут приобретать

выпускаемую ею продукцию. Следовательно, компания-поставщик должна