Как составить бизнес-план. Ильюшко Л.А. - 86 стр.

   Как привлечь потребителей
   Выбирая место для фирмы, имейте в виду еще один аспект проблемы сбыта:
как обратить внимание потребителей на фирму и предоставляемые ею услуги?
   Чем завлечь их, переманив у конкурентов? Следует отметить, что мелкие
фирмы в этом смысле обладают целым рядом преимуществ перед крупными
компаниями, и подчас идеи мелких предпринимателей оказываются лучше
тех, что рождены целым штатом сотрудников. Цель предлагаемых здесь прак-
тических заданий – помочь вам в работе по созданию репутации или имиджа
фирмы, решении вопросов ценообразования и проведения рекламных меро-
приятий, а также позаботиться о культуре обслуживания потребителей.
   Репутация
   Каждый магазин пользуется определенной репутацией у покупателей. При
этом во внимание принимается все, в том числе общее впечатление, которое
остается от посещения магазина, что во многом зависит от внешнего вида, по-
ведения его сотрудников, даже голоса секретаря по телефону, а также ассор-
тимента предлагаемых товаров, красочности и привлекательности их упаковки
и культуры обслуживания клиентов. Грязный, плохо освещенный магазин, где
в полумраке громоздятся на полках разбросанные в беспорядке товары, вряд
ли произведет благоприятное впечатление на посетителей. Будьте уверены,
второй раз они к вам не заглянут. Но и в этом случае еще не все потеряно. Ес-
ли вашему клиенту вдруг покажется, что внутри магазина темно, то вам при-
дется заставить его поверить, что такова задумка. Иначе говоря в любом слу-
чае, даже если замечания со стороны клиента имеют под собой веские
основания, надо постараться убедить его в том, что в этом есть нечто положи-
тельное и что иначе никак нельзя, более того, это очень даже здорово, т. е. на-
до уметь заставить возражения работать на себя. Все же гораздо надежнее по-
стараться завоевать у покупателей такую репутацию, которая будет лучше
всякой рекламы. Например, небольшой ресторан может сыскать себе славу
своей домашней кухней. Запишите, каким вы видите имидж своей фирмы.
   Ценообразование
   Цена реализации товара устанавливается на основе цены, по которой он
был закуплен. Поэтому единственно возможный для магазина способ прода-
вать товар относительно недорого – это приобрести его как можно дешевле.
Таким образом, продажная цена зависит от того, сколько вам пришлось запла-
тить за предлагаемый товар. Необходимо учитывать и ситуацию на рынке, ус-
ловия конкуренции. Надеемся, что приводимые вопросы помогут вам спра-
виться с этой задачей.
   Какие цены складываются на рынке на ваш товарный ассортимент:

         высокие ________ умеренные _________ низкие _________

   Намерены ли вы реализовывать товары только за наличный расчет?
   Какие дополнительные услуги вы готовы предложить, если цены у вас вы-
ше, чем у конкурентов?


                                      86