Международный бизнес. Искренко Э.В. - 78 стр.

     Ñòðàòåãèÿ äèñòðèáóöèè ìîæåò áûòü ñâÿçàíà:
      à) ñ ïîñòàâêîé òîâàðîâ íà çàðóáåæíûå ðûíêè (ýêñïîðò);
      á) çàðóáåæíîé äèñòðèáóöèåé — ðàñïðîñòðàíåíèåì òîâàðà
        íà êîíêðåòíîì çàðóáåæíîì ðûíêå, ÷òî òåñíî ñâÿçàíî ñ
        âûáîðîì êàíàëîâ ñáûòà.
     Âàæíîé ÷àñòüþ ñòðàòåãèè ïðîäâèæåíèÿ òîâàðà, çíà÷èìîñòü
êîòîðîé ñðàâíèìà ñ ðåêëàìîé, ÿâëÿþòñÿ ïåðñîíàëüíûå ïðîäàæè.
Ìåðû ïðîäâèæåíèÿ çàâèñÿò îò ðÿäà ôàêòîðîâ: îòíîñèòåëüíûõ èç-
äåðæåê, äîñòóïíûõ èñòî÷íèêîâ, âîçìîæíîñòè èñïîëüçîâàíèÿ ìå-
äèà-ñðåäñòâ è òèïà ïðîäàâàåìîãî ïðîäóêòà. Ïðèìåðîì ìîæåò áûòü
ñåòåâîé ìàðêåòèíã ïî ïðîäàæå Ãåðáàëàéôà, êîñìåòèêè è ò. ï. Îáû÷íî
èñïîëüçóåòñÿ òàì, ãäå êîììåð÷åñêîå òåëåâèäåíèå èëè ðàäèî íåäî-
ñòóïíû èëè ãäå ðûíîê ñëèøêîì ìàë, ÷òîáû òðàòèòüñÿ íà äîðîãóþ
òåëåðåêëàìó (Ãåðáàëàéô â Ðîññèè â 90-õ ãã. ÕÕ â.).
     Êàê ïðàâèëî, ïåðñîíàëüíûå ïðîäàæè ñîïðîâîæäàþòñÿ ðåê-
ðóòèíãîì.
      Ðåêðóòèíã — íàéì ïðîäàâöîâ, ïîäáèðàåìûõ ñ ó÷åòîì íàëè-
        ÷èÿ ñîöèàëüíî-êóëüòóðíûõ õàðàêòåðèñòèê, àäàïòèðîâàííûõ
        ê ìåñòíîìó ðûíêó, çíàþùèõ ïîòðåáèòåëüñêèå ïðåäïî÷òå-
        íèÿ è âîçìîæíûå êàíàëû ñáûòà.
     Ó÷èòûâàÿ âûøåïåðå÷èñëåííûå õàðàêòåðèñòèêè, ìîæíî âû-
äåëèòü äâà îñíîâíûõ âèäà ìàðêåòèíãîâîé ñòðàòåãèè íà ìåæäóíà-
ðîäíûõ ðûíêàõ: ñòðàòåãèÿ «ïîäòÿãèâàíèÿ» (pull) è ñòðàòåãèÿ «ïðî-
òàëêèâàíèÿ» (push) òîâàðà.
     Ñòðàòåãèÿ «ïîäòÿãèâàíèÿ» èñïîëüçóåòñÿ, åñëè:
      • èìåþò ìåñòî ïðîäàæè ïðîìûøëåííûõ è/èëè ñîâåðøåííî
        íîâûõ òîâàðîâ;
      • ïðîòÿæåííîñòü äèñòðèáóòèâíûõ êàíàëîâ êîðîòêàÿ;
      • â áîëüøåé ñòåïåíè ýôôåêòèâíû ïåðñîíàëüíûå ïðîäàæè;
      • ðåêëàìà â ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè èñïîëüçóåòñÿ
        ìàëî.
     Ñòðàòåãèÿ «ïðîòàëêèâàíèÿ» èñïîëüçóåòñÿ, åñëè:
      • ïðîäâèãàþòñÿ ïîòðåáèòåëüñêèå òîâàðû;
      • äèñòðèáóòèâíûå êàíàëû ïðîòÿæåííûå;
      • ýôôåêòèâíà ðåêëàìà â ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè,
        âêëþ÷àÿ ýëåêòðîííûå ìåäèà-ñðåäñòâà.
     Âàæíåéøåé ÷àñòüþ ñòðàòåãèè ïðîäâèæåíèÿ òîâàðà ÿâëÿåòñÿ
ðåêëàìà, êîòîðàÿ ñòðîèòñÿ ñ ó÷åòîì ðàçëè÷íûõ ïîòðåáèòåëüñêèõ
ïðåäïî÷òåíèé.
                             – 78 –