ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
4. Приобретение франшизной лицензии (franchising) на сбыт под зарекомендовавшим се-
бя товарным знаком с получением от франшизодателя освоенных и закреплённых им сбыто-
вых и закупочных линий, клиентуры, а также технологий (как производства, так и продаж).
5. Любой из первых четырёх перечисленных вариантов, но с привлечением посредников
(не занимающих собственной позиции на рынке товара, т.е. не осуществляющих с ним опе-
раций одновременно от своего имени и за свой счёт), в частности брокеров, торговых аген-
тов, комиссионеров и консигнаторов.
Первая из перечисленных схем сбыта наиболее подходит к новым продуктовым линиям,
ориентированным на узкий сегмент рынка, т.е. на небольшое количество конечных потреби-
телей, работу с которыми имеет смысл проводить напрямую (работа с клиентом). Это харак-
терно для наукоёмких отраслей со специфическим и (или) дорогостоящим товаром, который
может быть приобретён ограниченным числом потребителей, нуждающихся в специфиче-
ских компонентах для своего специфического финального продукта (машиностроение с про-
изводством по индивидуальным заказам или мелкими сериями).
Продвижение на рынок подобных продуктов в рамках данной системы сбыта не требует
какой-либо широкой рекламы, вывоза нового продукта
на выставки и ярмарки и т.п. Скорее
требуется однажды выяснить, кто из потенциальных покупателей инноваций может в них
нуждаться (особо ценной может быть информация о планируемых тем или иным потенци-
альным потребителем кампаниях обновления продукции, реконструкции нового строитель-
ства и т.п.) и какова текущая платёжеспособность данного клиента.
Последнее может осуществляться как средствами постоянного мониторинга за публи-
куемыми финансовыми отчётами открытых акционерных обществ (если потенциальный по-
купатель является таковым), так и с помощью «зондажа» платёжеспособности потребителя,
когда ему предлагают (а потом при его положительной реакции могут и отказаться от этого
требования) приобретать продукт на условиях оплачиваемого поставщиком документарного
аккредитива (или при также оплачиваемой поставщиком банковской гарантии по платежам
покупателя – хотя бы на часть суммы контракта). Отказ от выгодного делового предложения
следует рассматривать как признак того, что банк покупателя, зная об истинном состоянии
счёта своего клиента, просто не готов рисковать, подключаясь к сделке с недостаточно пла-
тёжеспособным клиентом.
Вторая из названных схем сбыта адекватна продукту настолько массового спроса, что
попытки продавать его непосредственно многочисленным конечным потребителям неми-
нуемо приведут к лавинообразному росту издержек трансакций поставщика (по подготовке
контрактов, по содержанию
разветвлённой системы собственной розничной торговли, по
слежению за поступлением платежей, по судебной и факторинговой защите своих контракт-
ных прав). Поэтому запродажа (желательно до реального их выпуска) крупных партий това-
ра фирме оптовой торговли будет в данном случае единственным способом обеспечить обо-
рот, потребный для покрытия постоянных издержек поставщика. Такой метод сбыта (пусть и
по более низким ценам) становится ещё более необходимым для ИП в отраслях с непрерыв-
ным технологическим циклом (металлургия, где нельзя загасить долг, так как они разрушат-
ся; конвейерные производства, где конвейер нельзя остановить, потому что придётся либо
платить огромные штрафные санкции за
прекращение покупки комплектующих изделий по
имеющимся долгосрочным договорам закупки, либо затовариваться требующими оплаты
запасами неиспользуемых комплектующих).
Реализация небольшой (3 – 5 %) части продукции через собственную торговую сеть мо-
жет сочетаться с указанной системой сбыта продукта массового спроса. Функцией собствен-
ной торговой сети тогда выступает
использование этой сети (например, своего фирменного
магазина) для
облегчённого проведения постоянных маркетинговых исследований по выве-
денному на рынок продукту, чтобы как можно быстрее, точнее и дешевле узнать, когда и что
в этом продукте надо изменять, совершенствовать, какие модификации продукта для целе-
вых групп потребителей разрабатывать и осваивать.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- …
- следующая ›
- последняя »
