ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
Третья схема сбыта целесообразна, когда новый продукт ориентирован на массовый
спрос, но не настолько широкий, чтобы сделать необходимой реализацию в оптовую сеть.
Достаточно запродавать его мелким оптом розничным торговцам, работающим с фирмой не-
зависимым дистрибьюторам или дилерам.
Четвёртая схема сбыта осуществляется посредством приобретения франшизной лицен-
зии и является специфическим способом организации сбыта такого нового продукта, кото-
рый ИП создало в порядке диверсификации или изменения своей специализации, когда рын-
ки продукции подобного потребительского назначения уже основательно заняты конкурен-
тами, планирующими, однако, уход с этих рынков по ряду причин.
Пятая схема сбыта предполагает усиление четырёх предыдущих схем с использованием
для этого посредников.
Дополнительным критерием при выборе системы сбыта нового для фирмы продукта
длительного пользования может служить отнесение этого продукта к одной из следующих
категорий: обычные продукты, качество которых может быть проверено непосредственно
при
покупке; «товары опыта» (experience goods), качество которых устанавливается после отно-
сительно непродолжительного периода эксплуатации (или может быть при весьма малых из-
держках проверено до покупки – на выставках, в течение пробного использования и пр.);
«товары доверия» (confidence goods), характеризующиеся принципиальной невозможностью
проверить их качество в течение сжатого периода испытаний.
Продвижение на рынок «товаров опыта» требует использования таких каналов, как вы-
воз новшества на специализированные выставки (с экспонированием его посредством де-
монстрации в потреблении); передача нового товара на пробную эксплуатацию в формы
льготных продаж и краткосрочного лизинга (в том числе с прикомандированием собственно-
го персонала поставщика, обладающего квалификацией в производительном и безопасном
применении инновации); освоение нового рынка путём персональной работы с клиентами,
которые имеют влияние на остальных потребителей и способны рекомендовать инновацию к
распространению. Размещение на рынке новых «товаров доверия» сводится скорее к утвер-
ждению на нём товарного знака соответствующего поставщика (как путём рекламы постав-
щика, так и посредством накопления доверия к товару у потребителей).
По новым товарам длительного пользования (особенно тем, которые относятся к катего-
риям наукоёмких «товаров доверия» и «товаров опыта») ещё одним крайне существенным
аспектом конкурентоспособности способа сбыта являются предлагаемые и обеспечиваемые
той или иной системой сбыта условия технического обслуживания подобных продуктов
(профилактика, ремонт, поставки запасных частей). Важными здесь являются максимально
широкий круг, а также минимальные (без «накруток») стоимость и срок предоставления по-
требителю в данной системе сбыта услуг гарантийного и послегарантийного технического
обслуживания указанных товаров.
4.5. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПОСТАВКИ НОВОГО
ПРОДУКТА НА КОНКУРЕНТНЫХ УСЛОВИЯХ И
ЗАКРЕПЛЕНИЕ ЕГО НА РЫНКЕ
В интересах конкурентоспособности при выпуске на рынок нового продукта требуется
оптимальный набор предлагаемых (при разных ценах) условий оплаты товара или услуги –
предоплата, оплата по факту поставки (с авансами или без), оплата в рассрочку (с введением
в контракты поставки оговорки о собственности на товар, которая сохраняется за поставщи-
ком до полной оплаты товара). Особенно важно просчитать возможность перехода на оплату
в рассрочку при невозможности закупать в рассрочку необходимые ресурсы (сырьё, мате-
риалы, полуфабрикаты и пр.) в следующих случаях: в результате предложения подобного
режима оплаты ожидается значительное увеличение числа покупателей (подлежащее тогда
достаточно точному прогнозу) и реальный приток от них средств в порядке оплаты первых
рассрочек; имеется складской запас сырья, материалов и пр.; для покрытия временного де-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- …
- следующая ›
- последняя »
