ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
4. Ориентировать клиента к рассуждениям, чтобы проблема получила
более разностороннее освещение.
5. Убедите клиента, что откладывать решение сложившейся ситуации
невыгодно. Это позволит определить реальность намерений партнера о
сотрудничестве с вами.
6. Изложите собственное решение проблемы, но в ряду других
возможных. Тогда клиент выберет решение самостоятельно, но, скорее всего,
предложенное вами.
Постарайтесь оценить, какой из отмеченных вами подходов на ваш взгляд
наиболее эффективен.
Какие еще подходы в деловых переговорах, способствующие их успеху,
вы могли бы еще предложить?
Таблица 2
Предлагаемые группы клиентов банка
№
Клиентурная группа
Подгруппа
1.
Молодежь
года
Студенты высших, средне-
профессиональных учебных заведений
2.
Молодежь
года
Молодые люди, отслужившие в армии и
имеющие неплохую работу (назначение)
3.
Молодые люди, недавно
образовавшие семью 25-30 лет
Офисные работники, имеющие желание
продолжать карьерный рост
4.
Молодые люди, недавно
образовавшие семью 25-30 лет
Предприниматели, которые недавно
обрели полную самостоятельность в
бизнесе
5.
Семья со «стажем» 25-45 лет
Фермеры среднего уровня
имеющие стабильное хозяйство
6.
Семья со «стажем» 25-45 лет
Чиновники среднего уровня
в региональной или
областной администрации
7.
Лица зрелого возраста 45-55 лет
Успешный бизнесмен, входящий в
20... 30 самых значительных людей
региона
8.
Лица зрелого возраста 45-55 лет
Военнослужащий на пенсии
9.
Лица, готовящиеся к выходу на
пенсию 55 и более лет
Рабочие, относящиеся к категории
высокооплачиваемых специалистов
Лица, готовящиеся к выходу на
пенсию 55 и более лет
Ученый всероссийского
пассивным;
Б. активным;
скрытым;
Г. демонстративным.
5. Банковская продукция подразделяется
основных класса (ов):
восемь;
Б. шесть;
четыре;
Г. два.
Потребительский рынок банковских услуг состоит
юридических лиц;
Б. государственных учреждений;
физических лиц;
Г. общественных организаций.
7. В группировку методов ценообразования на банковские услуги не входит:
средние издержки плюс прибыль;
Б. максимальные издержки минус себестоимость;
ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечение
целевой прибыли;
Г. ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта.
8. К целям взаимоотношений банка с поставщиками относится:
снижение себестоимости банковских услуг;
Б. гарантия поставок ресурсов;
оптимизация поставок ресурсов;
Г. снижение издержек по ресурсам.
9. По характеру обслуживания клиенты банка делятся на:
первой и второй очереди;
Б. офисного и дистанционного обслуживания;
физических и юридических лиц;
Г. VIP и обычных клиентов.
10. Не является видом конкуренции в банковской сфере:
инновационная;
Б. функциональная;
видовая;
Г. предметная.
19
