Организационное поведение. Карякин А.М. - 86 стр.

    6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосход-
ство партнера в споре всегда обидно.
    7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эф-
фект, ограничьтесь.
    2. Правило Сократа
    Для получения положительного решения по важному для вас вопросу
поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для со-
беседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам
«да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывает-
ся, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины
(«гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия»,
собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче ска-
зать «да», чем «нет»).
    3. Правило Паскаля
    Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить
лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почет-
ной капитуляции. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то
из потребностей собеседника.
    4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имид-
жа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положе-
ние, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают ста-
тус человека и степень убедительности его аргументов.
    5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением при-
знаков неуверенности, излишних извинений (фразы: «Извините, если я по-
мешал», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают
статус).
    6. Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуваже-
ния, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.


                                       88