Техника и технология в социально-культурном сервисе и туризме. Кексель О.С. - 36 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

выбора времени его проведения. В практике туризма время
осуществления отдельных мероприятий по стимулированию
привязывается к определенному сезону.
Пресональные продажи – это наиболее популярный и широко
используемый метод создания покупательского спроса, а также самый
убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как
продавец (менеджер туристической фирмы) в этом случае имеет
непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы,
которая не является личным средством коммуникации, личная продажа
представляет собой индивидуальную личную коммуникацию продавца
и потребителя. Широкое использование техники личных продаж
объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к
покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из
определенной ситуации. Продавец может определить, какие подходы в
работе с клиентами эффективны, а какие не срабатывают и,
следовательно, можно скорректировать тактику переговоров учитывая
индивидуальные особенности потенциального покупателя. В процесс
личной продажи менеджеру необходимо владеть умением:
· вести переговоры (убеждать, аргументировано отвечать на
выдвигаемые возражения и использовать средства вербальной и
невербальной коммуникации);
· установить отношение (для этого необходимо знать, как принять
клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно
следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот
момент, когда это потребуется);
· удовлетворить потребность (найти побудительные мотивы клиента
к покупке туристского продукта).
Традиционно выделяю следующие стадии персональной продажи
[см. 16]:
1. прием клиента и установление контакта;
2. выявление потребностей клиента;
3. представление продукта;
4. преодоление возможных возражений;
5. осуществление продажи;
6. последующий контакт с клиентом.
Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких
задач, как формирование предпочтения и убеждения потенциального
покупателя, а главное, побуждение к приобретению турпродукта. Она
используется при необходимости непосредственного воздействия на

Страницы