Составление бизнес-плана предприятия. Теория и практика. Кильдеева Р.А. - 68 стр.

     Наиболее широко стимулирование сбыта применяется в следующих
ситуациях:
     − на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми
потребительскими характеристиками;
     − рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
     − новый товар выводится на рынок, или фирма выходит на новый
рынок с товаром, ранее получившим признание;
     − товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
     − на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых
фирмой товарах.
     Выделяют три типа адресатов стимулирования сбыта: потребители,
торговые посредники, собственный торговый персонал.
     Изложение материала по стимулированию сбыта в бизнес-плане на-
чинается с обоснования конкретных задач этой деятельности.
     Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования
сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.
     1. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребите-
ля, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой,
«подтолкнуть» его к покупке, увеличить количество товарных единиц, по-
купаемых одним покупателем, поощрить приверженцев конкретной тор-
говой марки и постоянных покупателей, снизить временные колебания
сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.
     Многочисленные приемы стимулирования сбыта, направленные на
конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:
     − скидки с цены;
     − распространение купонов, обеспечивающих покупателю скидки
при покупке конкретного товара;
     − всевозможные премии в виде сопутствующего товара или сувенира;
     − бесплатные образцы;
     − конкурсы, викторины, лотереи, телевизионные игры;
     − некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потреби-
тельского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортиров-
ке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий;
     − некоторые виды упаковки, используемые покупателем после упот-
ребления их содержимого.
     2. При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых
посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличе-
ние объема сбыта, стимулировать заказы на реализацию максимальных по
объему партий товара, поощрить обмен передовым опытом в реализации
конкретного товара, снизить временные колебания в поступлении заказов
от посредников и т. д.
     Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посред-
ников выделяют следующие:
     − скидки с цены при оговоренном объеме партий товара;

                                 68