Составление бизнес-плана предприятия. Теория и практика. Кильдеева Р.А. - 69 стр.

     − предоставление оговоренного количества единиц товара посредни-
ку бесплатно при условии закупки определенного его количества;
     − премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров
сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;
     − организация конкурсов дилеров;
     − участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной
кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рек-
ламу («рекламный зачет»);
     − фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом
случае посредник получает определенную скидку за включение продук-
ции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополни-
тельных сбытовых издержек;
     − производитель товара (особенно это касается сложных технических
изделий) может обеспечить бесплатное повышение квалификации персо-
нала посредников.
     3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому
персоналу ставит целью увеличить объем сбыта в подразделениях самой
фирмы, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно моти-
вировать их труд, способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.
     Основными средствами этого направления являются:
     − премии лучшим работникам;
     − предоставление дополнительного отпуска;
     − конкурсы продавцов фирмы;
     − организация отдыха и туристических поездок для передовиков
фирмы;
     − привлечение передовиков фирмы к обсуждению и распределению
результатов деятельности фирмы;
     − моральное поощрение сотрудников: присвоение почетных званий,
поздравление и вручение памятных подарков по праздникам, во время
торжественных мероприятий и т. п.
     В процессе реализации бизнес-плана проводится оценка результатов
проводимых мероприятий на основе сравнения показателей сбыта до,
в ходе и после выполнения запланированных действий. Соответствующие
коррективы вносятся в бизнес-план.
     Личная продажа – это инструмент комплекса маркетинга, предпола-
гающий личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого
устно представляются потребительские характеристики товара и принима-
ется совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-
продажи товара.
     Как наиболее дорогостоящая и мощная стратегия коммуникации лич-
ная (персональная) продажа направлена на решение следующих основных
задач:
     − выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать
новый товар или услугу;

                                  69