Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 60 стр.

– неотделимость от источника – делает невозможным присутствие посредни-
ков между поставщиком услуги и клиентом. К прямому сбыту относят также и
доставку товаров по телефону – телемаркетинг, или телефон-маркетинг.
   Косвенные каналы товародвижения (или косвенный сбыт) связаны с ис-
пользованием независимых посредников, к которым товар перемещается от
производителя и которые затем реализуют его потребителям.
   Канал распределения (сбыта) – это совокупность способов движения то-
вара от производителя до потребителя. Любой сбытовой канал выполняет
определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
   Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распреде-
лении обязанностей между участниками процесса обмена.
   По набору реализуемых функций (табл. 14) торговых посредников можно
разделить на две категории:
   1) оптовые торговцы;
   2) розничные торговцы.

                                                                       Таблица 14

                        Функции торговых посредников

   Вид посредника                        Функции посредника
                    Исследование рынка с целью выявления неудовлетворенного
                    спроса, уровня платежеспособного спроса
                    Поиск поставщиков
                    Заключение контрактов на поставку продукции
  Оптовый торговец Организация доставки продукции от производителя к рынкам
                    сбыта
                    Организация складирования и хранения больших партий продукции
                    Перепродажа продукции розничным торговцам
                    Содействие в проведении программ по продвижению товаров
                    Перепродажа товаров конечным потребителям
                    Организация мест розничной торговли
 Розничный торговец
                    Обслуживание покупателей
                    Содействие в проведении программ по продвижению товаров

   Канал сбыта имеет следующие характеристики:
   1) протяженность – определяется количеством участников, реализую-
щих различные функции (рис. 19);
   2) ширина – определяется количеством участников, реализующих одина-
ковую функцию. Предприятия, производящие товары массового спроса,
стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать то-
вары доступными для покупателя.
   Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцени-
ваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:
   − объем сбыта через канал за определенный период;
   − прибыль на канале сбыта;
   − затраты производителя;

                                       60