Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 61 стр.

   − тенденции роста объема сбыта;
   − негативные проблемы (рост затрат на рекламу, коммунальные услуги,
энергоносители и др.);
   − изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, за-
конодательства);
   − изменение транспортных тарифов;
   − количество и виды услуг, выполняемых для потребителей каналом
сбыта;
   − скорость выполнения заказа.

 Производитель     Потребитель                                  Канал 0 уровня

 Производитель     Оптовик       Потребитель                    Канал 1 уровня


 Производитель     Оптовик        Розница       Потребитель     Канал 2 уровня

            Рис. 19. Примеры каналов сбыта различной протяженности

   При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать
также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка,
периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения за-
пасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала
сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.
   Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограниче-
ниями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупате-
лей, а также особенностями самого товара и фирмы, например доступными
ей ресурсами (табл. 15).
   Характеристики рынка. Размер рынка определяется числом потенциаль-
ных покупателей. Если рынок большой, обращение к посредникам, как пра-
вило, обязательно. Если же он мал, фирме легче обойтись без посредников и
самой обеспечить сбыт своих товаров.
   Структура устойчивых покупательских привычек также влияет на структуру
канала. К примеру, если клиенты закупают товар в малых количествах и если
спрос носит сезонный характер, то наиболее подходящим будет длинный канал.
   Характеристики товаров. Важны также физические и технические ха-
рактеристики товаров. Так, товары, не подлежащие хранению, требуют как
можно более короткого канала. Тяжелые и громоздкие товары влекут боль-
шие транспортные расходы, так что фирмы стремятся свести их к минимуму,
осуществляя поставки грузовиками или контейнерами по ограниченному
числу адресов. И в этом случае канал должен быть коротким.
   Короткие каналы желательны и для товаров высокой технической слож-
ности, требующих значительного послепродажного обслуживания и под-
держки в эксплуатации.
                                     61