Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 66 стр.

нировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов
предприятия.
    2. На свободном рынке. Основным содержанием планирования сбыта на
свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка
планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение
объема сбыта товаров по различным рынкам.
    Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое
должно быть произведено за определенный период времени и поставлено по-
купателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При
формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие за-
казы с возможностями предприятия: имеющимися производственными мощ-
ностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, науч-
но-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта
проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими
подразделениями предприятия.
    При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитыва-
ют нормы заказа продукции и транзитные нормы.
    Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продук-
ции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному
адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами
загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продук-
ции, т. е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент.
    Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество
продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.
    Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помо-
щью неколичественных и количественных методов.
    Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных
оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупа-
телей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои
преимущества и недостатки.
    Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руково-
дителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: воз-
можность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого,
а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода яв-
ляется отсутствие четкой ответственности между руководителями.
    Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов за-
ключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным в от-
ношении товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного мето-
да прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за
неполноты знаний торговыми агентами экономических факторов и планов
компании.
    Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет
недостаток – субъективный подход. К примеру, покупатель товара не может
ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он
собирается приобрести в обозримом будущем.
                                   66