Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 67 стр.

    Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место
занимает метод Дельфи. Он заключается в том, что сбор мнений экспертов о
возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем
письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт
дает свой прогноз независимо от других. В процессе обработки результатов
компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специаль-
ного коэффициента.
    Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являют-
ся: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, ана-
лиза временных рядов, метод Бокса – Дженкинса и др.
    Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом
и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления
и распространения этих закономерностей на будущее, исходя из того, что
они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.
    С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияю-
щие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факто-
рами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в бу-
дущем периоде.
    Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем
сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью
для прогнозирования сбыта продукции.
    Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнози-
рования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических
моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.
    Метод Бокса – Дженкинса получил широкое распространение в развитых
странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке
и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая
наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.
    Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных за-
дач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для полу-
чения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различ-
ных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.
    Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным
и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает 5 и более лет, средне-
срочный – от 1 до 5 лет, краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные
и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции про-
мышленного назначения и товаров широкого потребления длительного поль-
зования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные
мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке
стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того, чтобы прове-
рить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное
долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции
приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков произ-
водства продукции и управлении запасами готовой продукции.

                                    67