Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 91 стр.

   В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как
последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен ком-
мивояжером в совершенстве.
   Поиск и оценка потенциальных покупателей. Первым этапом процесса
продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает
целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь само-
стоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может восполь-
зоваться следующими приемами: запрашивание имен потенциальных заказ-
чиков у существующих клиентов; освоение прочих источников информации,
таких как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами,
банкиры, должностные лица торговых ассоциаций; вступление в организации,
членами которых состоят потенциальные заказчики; поддержание личных кон-
тактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе; изучение
источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчи-
ков; выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты; по-
сещение различных учреждений без предварительной договоренности.
   Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных
покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их
финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических
требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного со-
трудничества.
   Коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании – потенци-
альном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в при-
нятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и
стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компа-
нии – потенциальном заказчике, коммивояжер может воспользоваться офици-
альными источниками информации, а также информацией, полученной от зна-
комых и прочих лиц. Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить
себе определенные задачи: либо квалифицировать (оценить) потенциального
клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запрода-
жу.
   Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего
подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма.
Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определен-
ные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И, на-
конец, коммивояжер должен продумать общий стратегический подход к ор-
ганизации торговых отношений с клиентом.
   Коммивояжер должен знать, как следует встречать и приветствовать кли-
ента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле
играют роль и внешность коммивояжера, и его вступительные слова, и его
последующие комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так
же, как одет покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным,
должен избегать отвлекающего внимание манерничанья (скажем, вышагива-
ния взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента).

                                    91