Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 93 стр.

вопросы. Коммивояжер может предложить покупателю и определенные
льготы – скажем, выгодную цену, бесплатную поставку определенного коли-
чества товара или подарок.
   Сопровождение сделки – это последний этап, который необходим в тех
случаях, когда торговый агент хочет удостовериться в удовлетворенности за-
казчика и рассчитывает на повторные сделки. Тотчас по заключении сделки
коммивояжер должен завершить проработку всех необходимых деталей, ка-
сающихся времени и условий поставки и прочих моментов в связи со сдел-
кой. Он должен спланировать свой последующий проверочный визит таким
образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно бы-
ло проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный
инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить лю-
бые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со сторо-
ны коммивояжера.
   Однако управление сбытом заключается не только в этом. Управляющий
должен регулярно получать от коммивояжеров текущую информацию, чтобы
иметь возможность оценивать эффективность их работы.
   Самый важный источник информации – отчеты о продажах. В этих отче-
тах не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эф-
фективности, но и излагаются планы на будущее.
   Одним из способов оценки является сравнение показателей работы раз-
ных коммивояжеров и ранжирование продавцов на основе этих показателей.
Однако подобные сравнения могут создать и ложные представления. Сравни-
тельные показатели сбыта имеют существенное значение только при отсутст-
вии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке
коммивояжеров, интенсивности конкуренции и т. д. Более того, сами продажи
вовсе не являются показателем достижений. В гораздо большей степени руко-
водство должен интересовать объем личного вклада каждого коммивояжера в
чистую прибыль фирмы. А для этого необходимо изучать комплекс торговых
приемов, применяемых им, и структуру и размеры его торговых издержек.
   Второй способ оценки – сравнение показателей текущих продаж комми-
вояжера с показателями его прошлых продаж. Такое сопоставление дает
непосредственное представление о ходе событий. При сравнении можно на-
глядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых кон-
кретный коммивояжер добился на протяжении ряда лет. Одновременно мож-
но наглядно проследить историю совершения конкретным коммивояжером
деловых визитов и выявления им новых клиентов.
   Качественная оценка торгового агента – это оценка, которая обычно
учитывает знания коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах,
своей торговой территории и обязанностях. По специальной шкале можно
оценить и характеристики его личности, такие как поведение, внешний вид,
манера говорить, темперамент. Одновременно управляющий службой сбыта
может оценить возможные проблемы мотивации и соблюдения требований.
Каждая фирма должна сама решать, что ей наиболее полезно знать. Она долж-
на довести свои критерии оценки до сведения всех коммивояжеров, чтобы они
                                   93