Маркетинг. Клиппенштейн Е.В. - 97 стр.

  –    снижение цены всей партии;
  –    одна единица товара из N – бесплатно;
  –    общее снижение цены.

                                                                             Таблица 19

            Варианты возможного восприятия стимулирования продаж

             Неблагоприятное                                 Благоприятное
   Качество товара невысокое, поскольку он         Товар вполне современен, а значит, и
не может быть продан сам по себе                предприятие-изготовитель – тоже
   Товар нуждается в приложении для прида-         Товар внушает симпатию, его приобре-
ния ему ценности                                тение приносит дополнительную выгоду
   Если производитель идет на стимулирова-         Производитель идет на жертвы и со-
ние продаж, то это значит, что он мог бы сни-   кращает свои прибыли к выгоде потреби-
зить продажную цену                             теля

   Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни
один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена ком-
плекта устанавливается ниже суммы цен этих товаров, продаваемых отдельно.
   Зачет старого товара при покупке нового в основном применяется при
продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают вы-
сокой степенью оборачиваемости. При этом возможны два варианта:
   – принятый товар не подлежит перепродаже – он идет на свалку;
   – этот товар перепродается впоследствии другому клиенту.
   Дополнительное количество товара – бесплатно. Методы такого пред-
ложения следующие:
   – поштучно (150 штук + 15 штук);
   – в процентах (+ 15 процентов);
   – в весовом выражении (+ 150 граммов).
   Купонаж заключается в том, что потребителю предлагается купон, даю-
щий право на получение скидки с цены товара. Купоны помещаются на упа-
ковку товара, доставляются на дом либо распространяются через прессу. По-
требителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может
представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или
снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара,
указанного в купоне. Купонаж наиболее эффективен в следующих случаях:
   – в момент выпуска нового товара на рынок;
   – в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт пере-
живает застой и необходимо расширить круг покупателей.
   Наиболее распространенными способами распространения купонов являются:
   – почтовая рассылка;
   – разноска;
   – через прессу (в том числе и через специализированные журналы);
   – через упаковку товара;

                                          97