Деловое общение. Коробейникова Л.С - 6 стр.

6

    Подготовка к переговорам предполагает всестороннее знание пробле-
мы, которую следует обсудить. Практика показывает, что на решение во-
проса при личной встрече уходит гораздо больше времени, чем на написа-
ние письма и получение ответа на него. Но личный контакт предпочти-
тельнее по многим психологическим и тактическим причинам, среди кото-
рых немаловажной является выигрыш темпа.
    Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на три
этапа, представленные в табл. 1.
                                                             Таблица 1
                   Этапы проведения деловых переговоров
                          Следует собрать всю необходимую информа-
                        цию, разобраться в стоящих перед участниками
                        переговоров проблемах, определить пути дости-
                        жения договоренности. Составить перечень своих
Первый этап             и чужих интересов, изложив их на бумаге в том
                        виде, как вы их себе представляете. Расположить
                        их в строго определенном по степени важности
                        порядке и постоянно пополнять банк данных по
                        мере поступления дополнительной информации.
                          Следует обдумать различные варианты ведения
                        переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Ес-
                        ли Вы тщательно не продумаете, что будете де-
                        лать в случае провала переговоров, то Вас ждет
Второй этап             двойное поражение. Поэтому разработка вариан-
                        тов, предусматривающих, как Вы поступите, если
                        не достигнете соглашения, значительно увеличит
                        Ваши возможности для их успешного продолже-
                        ния в будущем.
                          Необходимо выявить различия в подходах к об-
Третий этап             суждаемым проблемам и попробовать в них разо-
                        браться.

    Переговоры не всегда проводятся в служебных помещениях. Встречи
с деловыми партнерами, носящие неофициальный характер, возможны в
театре, в кафе, на спортивном мероприятии, на пикнике и т.п. Переговоры
в неофициальной обстановке требуют особенно тщательной подготовки,
ибо желательно не иметь при себе ни плана переговоров, ни документов,