Конкурентные позиции бизнеса. Коротков Э.Л - 249 стр.

циальному покупателю и нахождения с ним общих точек зрения, что ини-
циирует процесс продаж.
     Предприятия добиваются успеха в создании постоянного конкурент-
ного преимущества, агрессивно инвестируя средства и добиваясь показа-
теля ROI (возврат на инвестиции) выше среднего. Практический интерес
представляет изучение того, как компания может завоевать и удерживать
конкурентное преимущество. При этом важно установить спектр возмож-
ных реакций конкурентов
     Многое зависит от характера конкурентов, большинство из которых
подпадает под одно из четырех определений:
     1. Неторопливый конкурент, отличающийся замедленной реакций,
или вообще игнорирующий предпринимаемые соперниками шаги. Нето-
ропливые конкуренты могут полагаться на лояльность своих потребителей,
возможно они занимаются доением «денежных коров»; не замечают изме-
нений тактики конкурентов; у них может не хватать средств для адекват-
ного ответа.
     2. Разборчивый конкурент реагирует только на определенные типы
атак, например снижение цен, но не на увеличение рекламных расходов.
Нефтяные компании, такие как Shell и Ехоп, отвечают только на снижение
конкурентами цен, но не на мероприятия по стимулированию сбыта.
     3. Тигровый конкурент реагирует на любые покушения на свои вла-
дения; в зависимости от ситуации варьируется и сила ответного удара. Так,
Procter & Gamble не позволит легко выйти на рынок новым моющим сред-
ствам конкурентов. Тигровый конкурент всем своим поведением демонст-
рирует, что его лучше не трогать, он всегда готов отстаивать свои интере-
сы. Всегда лучше атаковать овцу, а не тигра.


                                                                      249