Составители:
Рубрика:
30
31
услуг) в конкретных условиях своей деятельности, при возможных
затратах на рекламу и том уровне цен, который намерена устано-
вить, а главное – как этот показатель может изменяться месяц за ме-
сяцем.
Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных ме-
тодов. Для мелкого бизнеса возможно ограничиться экспертными
прикидками, опирающимися на собственный профессиональный
опыт фирмы или опыт специалистов, которых нанимают для кон-
сультации.
При этом фирма соберет информацию и о своих возможных кон-
курентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и усло-
виях продаж. Все это также отражается в бизнес-плане, чтобы инве-
стор мог оценить полноту представления о рыночной конъюнктуре
и продуманность проекта.
Также здесь отвечают на следующие вопросы:
Кто является крупнейшим производителем аналогичных това-
ров?
Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
Их продукция: основные характеристики, уровень качества, ди-
зайн, мнение покупателей.
Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?
Оценивают своих конкурентов предельно трезво. Но не боятся
их, а указывают те пробелы в их стратегии или качественных харак-
теристиках товаров, которые открывают для фирмы реальный шанс
добиться успеха.
В этом разделе плана вы должны привести достаточно фактов,
чтобы убедить инвестора в том, что состояние рынка для вашего
про дукта или услуги таково, что вы можете достичь планируемого
зада ния по реализации, несмотря на конкуренцию.
Для выполнения анализа необходимо собрать информацию об
объеме потенциального спроса и продаж, о производственных и фи-
нансовых потребностях предприятия.
Чтобы добиться устойчивого роста, объема, реализации услуг,
Вы должны досконально изучить свой рынок, другими словами,
лю дей, которые покупают ваш товар или пользуются вашими услу-
гами.
Поиск целевого рынка осуществляется путем логических рас-
суждений на тему: «Кто заинтересован в ваших проектах, товарах,
объектах и услугах?»
И как только ваше предприятие (фирма) начнет работать, вы
должны ответить на следующие вопросы:
1. Какими вы представляете свои рынки?
2. Какая продукция (проекты, объекты, товары, услуги) пользу-
ются спросом?
3. Кто является вашим заказчиком (покупателем, за стройщи-
ком)?
Последний вопрос (и ответ на него) очень важен, так как вы долж-
ны найти ту нишу, которую может занять ваше предприятие.
Возможные критерии сегментации рынка приведены в табл. 4.
Таблица 4
Критерии сегментации рынка
Для частных лиц Для предприятий
Возраст
Пол
Национальная или этническая группа
Любимое занятие
Образование
Стиль жизни
Социальная принадлежность
Профессия
Уровень дохода
Жизненный цикл семьи
Сфера деятельности
Местоположение
Специализация
Структура
Объем продаж
Каналы распределения
Численность наемного персонала
Номенклатура продукции
Качество и комфортность обслуживания
Сегментация рынка оправдывает себя даже в рамках крохотно го
предприятия (фирмы).
Установив, кто является вашим самым желанным клиентом, не
ленитесь вновь и вновь задаваться этим вопросом.
Затем следует ответить на другие не менее важные вопросы:
4. Почему люди покупают ваш товар, делают заказ на тот или
иной проект?
5. Почему они обращаются за этим именно к вам, а не к ва шему
конкуренту?
6. Что именно они покупают и заказывают?
7. Каким образом расширить круг таких покупателей (заказ-
чиков)?
Причем последний (7-й) вопрос является ключевым для опре-
деления вашей стратегии в будущем. Предоставлять услуги и прода-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- …
- следующая ›
- последняя »
