La gestion est un art. Косоротова И.С. - 142 стр.

                          12.5 Texte B. La prise de décisions

      À un certain moment, le consommateur doit choisir ce qu'il va acheter. À défaut
d'un choix clair, la règle voudrait qu'il utilise toutes les informations et qu'il fasse des
comparaisons entre les différents attributs des produits. En réalité, le consommateur
utilise des règles qui simplifient ses choix. Quand il fait ses courses, il doit prendre de
nombreuses décisions et ne souhaite pas passer trop de temps sur chacune d'elles. En
outre, prendre la meilleure décision est rarement ce qui lui importe le plus. Souvent, il
cherche simplement à satisfaire son niveau d'exigences minimal. L'une des façons d'y
arriver est d'appliquer la règle de «la satisfaction des critères de base»: dans cette
hypothèse, le client étudie l'un après l'autre les articles inclus dans son champ de
choix quand il les croise en rayon. Il évalue ensuite la première marque par rapport à
ses critères de base: si elle remplit ses attentes minimales sur tous les attributs qu'il
juge importants, il arrêtera son choix sur elle sans évaluer d'autres marques, dans le
cas contraire, il examinera la marque suivante dans son champ de choix.
      L'autre règle courante est celle de «l'élimination de certains aspects», qui
consiste pour le consommateur à ignorer totalement les produits qui ne sont pas à la
hauteur de ses attentes sur un attribut précis. Une personne allergique aux noix, par
exemple, éliminera toutes les offres contenant des noix et n'envisagera que les options
restantes.
      A l'inverse, le consommateur peut considérer qu'un attribut (le prix, par
exemple) est le plus important pour lui et faire l'option la meilleure sur ce plan. S’il y
a plusieurs offres, il passera au deuxième attribut le plus important (comme le type
d’emballage) et sélectionnera la marque la plus convenable sur ce plan et ainsi de
suite. C'est ce que l'on a nommé «la règle lexicographique».
      Parmi les autres stratégies de décision est «la rémanence des premières
impressions» qui consiste à s'appuyer sur la mémoire. Une fois mémorisées, ces
premières impressions servent ensuite de base à son jugement et le consommateur,
n'envisage pas toutes les données disponibles.
      La règle des «tactiques de choix» s'applique aux achats effectués de manière
répétée par des consommateurs se souciant peu de prendre la meilleure décision. Le
consommateur adopte au départ une règle simple comme «acheter la marque la moins
chère» ou «prendre la marque recommandée par un ami». Si après avoir essayé le
produit, il le trouve satisfaisant, il aura tendance ensuite à réitérer ce choix. Après une
série d'essais, l'évaluation après achat se stabilise et une règle de décision simple
s'établit.


            12.6 Exercices de lexique, de grammaire et de conversation

     12.6.1 Lisez les quatre extraits ci-dessous et faites correspondre chacun d’eux à
une caractéristique suivante:
     a) La description des produits a de l’influence sur l’option du consommateur.

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