ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
41
Мотивы достижения, уподобления. По сути своей они близки к мотивам
престижа и их разновидности – мотивам моды. В рекламе часто применяют
проверенный на практике приём: товар рекламирует известный спортсмен,
популярный артист или кто-то ещё из знаменитостей. Многие почитатели спешат
приобрести рекламируемый фирмой товар, чтобы стать ближе к своему кумиру,
хотя
бы так уподобиться ему. Как показывает практика, этот процесс мнимого
уподобления и достижения является весьма сильным мотивом.
Мотивы традиции. Они обусловлены преимущественно национально-
культурными особенностями различных наций и народностей. На всём протяжении
ушедших десятилетий этот мотив для нашей страны был, пожалуй, наименее
действенным из-за недальновидной политике в области национальных
отношений..
Не исключено, что с ростом национального самосознания мотивы такого рода будут
приобретать всё более существенное значение.
Заканчивая обсуждение проблемы потребительских мотивов, отмети, что
проведённая классификация вряд ли исчерпывает все возможные случаи. Поиск
современных потребительских мотивов возможен на основе изучения нынешнего
образа жизни людей, их интересов, разумеется, с учётом прогнозов изменений
.
Мотив удовольствия. Многие люди делают покупки по одной причине –
потому, что это интересно! Так приобретают билеты в театр, на спортивные
соревнования. Миллионы рублей и долларов граждане тратят ежедневно на то,
чтобы поиграть на открытом воздухе, на спортивный инвентарь, на товары для
отдыха и развлечений только потому, что это интересно!
Нелёгкая
проблема состоит в том, чтобы не только распознать потребность
вашего клиента, но также скомпоновать его многогранные потребности при
продаже. Обнаружить и определить потребности клиента может быть сложной
задачей, тут требуется профессионализм менеджера. Вот несколько примеров
торговых ситуаций. Когда сочетаются различные потребности клиента.
1. Страхование жизни. Наиболее очевидное побуждение – любовь к
своей семье, другое – безопасность, ещё одно – извлечение дохода. Страх может
играть решающую роль в оказании влияния на потенциального клиента. Даже
признание со стороны общества может способствовать продаже страховых
полюсов, поскольку некоторые люди считают, что их статус повышается наличием
страховки.
2. Одежда. Конечно, одежда относится к основным потребностям. Но
опять –таки
, сексуальный побудитель и жажда признания оказывают заметное
влияние на выбор определённой одежды. Одежда определяет социальный статус
человека.
3. Автомобили. Несомненно, что на сегодняшний день автомобиль
является необходимостью. Но на решение о том, какую модель выбрать для
покупки, сильно влияет признание, безопасность, удовольствие и экономическая
целесообразность.
4. Кольцо с бриллиантами. Кольцо
с бриллиантом в пять карат, конечно,
покупают из стремления утвердить свой статус. Однако тут имеет место и фактор
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- …
- следующая ›
- последняя »
