ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
42
удовольствия,. То есть удовольствие от красоты кольца. Возможно и рациональное
объяснение – защита от инфляции.
4. Мебель. Мебель – это предмет необходимости. Дорогая, роскошная
мебель может быть – и является – символом статуса для многих людей. Другие же
покупают мебель для удобства и удовольствия.
Как мы видим, никто не делает покупку без всякого основания.
Каждый раз,
совершая покупку, клиент отвечает на мотивацию того или иного рода. Возможно,
побудительная причина будет неразумной, даже бессмысленной – для других
людей. Но тем не менее у клиента всё-таки есть причина. Эти причины или
основания мы называем «покупательскими импульсами». Психологи обычно
подразделяют покупательские импульсы на шесть категорий, основываясь на
отношении
к главным потребностям и желаниям:
1. Безопасность (денежный выигрыш, освобождение от финансовых забот).
2. Самосохранение (благополучие и здоровье – для себя и для семьи).
3. Удобство. (комфортность, более приятное использование времени).
4. Избавление от беспокойства ( спокойствие в мыслях, уверенность в себе ).
5. Признание со стороны общества (престижность, социальный статус,
респектабельность, желание
быть привлекательным человеком).
6. Самосовершенствование (духовное обогащение, удовлетворение жажды
знаний, интеллектуальное развитие ).
Всякий раз, когда человек делает покупку, он действует под влиянием одного
или нескольких из указанных покупательских импульсов. Чтобы лучше понять
смысл импульсов, рассмотрим несколько примеров, показывающих, как эти
импульсы соотносятся с обыденными, бытовыми покупками, которые мы делаем
ежедневно.
Продовольствие, одежда, жильё. Естественно, это основные параметры
выживания, они должны быть на первой строке этих товаров и услуг, и основанием
для покупки, очевидно, является самосохранение.
Вещи, улучшающие жизнь. В современном обществе некоторые предметы
становятся необходимыми, хотя и не относятся к первоочередным параметрам
выживания. Например, большинство из нас включило бы сюда
такие вещи, как
автомобиль, холодильник, посудомоечная машина, телефон, некоторые предметы
мебели.
Извлечение дохода. Убедите человека, что посредством этого товара он
заработает много денег, и он купит товар. Извлечение прибыли – главная
побудительная причина покупки муниципальных облигаций, недвижимости, и этот
покупательский импульс относится, а свою очередь к безопасности.
Деловая эффективность. Если вы
– настойчивый менеджер компьютеров, то
должны указать на преимущества владения компьютером и убедить клиента, что
ваш аппарат сбережёт время, снизит количество ошибок, увеличит
производительность и, таким образом, поднимет уровень дохода. Следовательно, в
качестве продавца компьютеров вы обращаетесь к покупательскому импульсу,
который относится к безопасности, удобству и избавлению от беспокойства.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- …
- следующая ›
- последняя »
