ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
43
Проницательный менеджер обязан внимательно прислушиваться к
покупательским импульсам реальных и потенциальных клиентов.
Уметь выявить истинную потребность потенциального клиента важно для
менеджера, ведь он должен создать желание купить и подтолкнуть клиента к
совершению покупки. Это умение развивает в себе по мере накопления опыта и
путём приобретения знаний. Только методом проб и ошибок
менеджер обучается
распознанию покупательского импульса, чтобы понять, к какой из побудительных
причин ему следует взывать. Если вы добросовестный менеджер, то это лишь
вопрос времени, когда вы овладеете талантом распознавать покупательский
инстинкт.
Ведь часто бывает, что клиент сам не осознаёт, что причина его покупки на
самом деле – лишь повод. Например, сколько
раз вам приходилось слышать, как
человек заявлял, что купил спортивный комплекс для «здоровья», вместо того,
чтобы признать, что ему нравиться заниматься на снарядах. Другой будет
настаивать, что «мерседес» - экономичная машина, в то время как истинная
причина – стремление поднять собственный престиж или статус.
Иными словами, люди испытывают комплекс вины, приобретая товары для
удовольствия или для престижа, а менеджер, который распознает истинный
двигатель, может избавить клиента от возможного угрызения совести и
замешательства.
Клиента всегда беспокоит, что он будет иметь, приобретая этот товар или
услугу. Его интересует выигрыш. Независимо от вида товара и типа услуг,
которыми вы торгуете, вы должны приучить себя думать, что
ваш товар – это не
вещь и не процесс, а выигрыш для вашего клиента.
Основные типы клиентов
Торговля основывается на законе средних чисел: чем больше менеджер знает о
своих потенциальных клиентах, тем больше у него шансов на успех. Умение
оценивать перспективного клиента – это «шестое чувство», которое развито у
всякого хорошего менеджера.
Это чувство или интуиция, делает менеджера
сверхчувствительным к малейшим изменениям в настроения клиентов, даёт ему
возможность создавать благоприятную атмосферу торговли и позволяет
корректировать отношение к клиенту, а также ставить те вопросы, на которые он
хочет получить ответы.
При этом менеджер должен быть в состоянии предугадать ответы на вопросы
до и после
начала торговых переговоров.
Очень важно не смущаясь «оценивать» потенциального клиента. Думая о нём,
вы как бы проводите инвентаризацию его потребностей и его личности. Не
допускайте ошибок в составлении преждевременного суждения о нём.
Непрофессиональные менеджеры слишком часто бывают пристрастны, когда
решают: «Вероятно, у него не хватит денег на эту покупку. Пожалуй,
я не буду
обращаться к нему, предложу кому-нибудь другому!» Настоящий профессионал не
будет так спешить с выводами. Он из опыта знает, что многие потенциальные
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- …
- следующая ›
- последняя »
