Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 44 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

44
клиенты, которые «не могут себе это позволить», всё же покупают и часто
оказываются прекрасными постоянными партнёрами.
Для того, чтобы стать преуспевающим менеджером, вы должны научиться
определять тип клиента. И вести себя с клиентами различных типов соответственно.
При оценке перспективного клиента, прежде, чем обратиться к нему, надо
учитывать время. Если вы выберете
неподходящий момент для встречи с клиентом,
то это может стоить вам потери выгодной сделки. Вот примерные психологические
типы клиентов, которые мы можем выделить по критерию времени обращения к
ним продавца.
Когда клиент очень спешит. Если вы обратились к человеку, когда он уже
надевает пальто и выходит из дома или офиса,
то считайте, что вы потеряли важную
сделку. Никогда не предлагайте свой товар клиенту при подобных обстоятельствах,
ибо вы не в состоянии завладеть его вниманием и сосредоточить его на товаре. В
такой ситуации следует перенести встречу на другое время.
Озабоченный клиент. Иногда потенциальный клиент может быть в нервном,
напряжённом состоянии, встревоженный какой
-то своей проблемой именно в тот
момент, когда вы обратились к нему с предложением о покупке. Он просто не
сможет уделить вам должного внимания и не в состоянии принять решение о
приобретении. Назначьте другую дату встречи.
Усталый клиент. Если вы проводите торговые операции в вечернее время и
ваш клиент «клюёт
носом» от усталости после трудового дня, бессмысленно
разговаривать с ним. Когда человек валится с ног от усталости и желания спать, он
не может быть к вам внимателен. В подобных ситуациях следует перенести встречу
на выходной день ли на послеобеденное время.
Клиент, занятый другим делом. Здравый смысл подсказывает, что неразумно
отрывать человека
, когда он занят чем-то другим. Конечно, большинство людей
прекратят работу, чтобы послушать вас, но только из вежливости, поэтому у вас
немного останется шансов на успех. Да, вы добьётесь, что вас выслушают, но,
вероятнее всего, ничего, кроме досады, такая презентация не вызовет. Обращайтесь
к клиенту в удобное для него время,
когда он сможет уделить вам внимание, - и
тогда успех вам обеспечен.
Вот некоторые основные типы клиентов, выделенные по критерию личностных
качеств.
Некоммуникабельный или молчаливый клиент. Этот тип представляет
настоящую загадку для многих менеджеров. Он не только неразговорчивый, но
часто недовольный. Угрюмый. Такой клиент может вывести из себя менеджера.
Обращайтесь с
таким клиентом учтиво .Ведите себя в высшей степени
доброжелательно, чаще улыбайтесь, старайтесь добиться его расположения и
доверия. Не говорите с ним в слишком быстром темпе, но и не снижайте своего
энтузиазма.
Импульсивный клиент. Этот тип – человек действия – думает быстро. Он
ведёт себя беспокойно и скоропалительно принимает решения. Не тратьте время,
объясняя ему мелкие детали, если он не спрашивает о них. Не стройте перед ним
воздушных замков. Избегайте в разговоре цветистых фраз и витиеватых

Страницы