Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 46 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

46
В-третьих, вы сохраните репутацию в глазах клиента. Он не унесёт дурное
мнение о вас и вашей фирме.
В-четвертых, вы привяжете его к себе. Он испытывает чувство вины за свой
тигриный рык, на который никто не ответил тем же. Привязав его, вы привязываете
его деньги.
Чтобы менеджеру стать дипломатом и
джентльменом, нужен трудный клиент.
Без них ваше мастерство продавать, не будет расти.
Технологические приёмы общения с клиентами
Приём «Улыбка» Прежде чем договариваться о чём-либо с любым
человеком, нужно превратить его в «друга». С «врагом» договориться очень
сложно. Необходимо продемонстрировать положительное отношение к нему или
хотя бы уважение и
признание его права на собственную позицию.
Приём «Улыбка» заключается в том, что ты убеждаешь себя: «Я имею дело с
достойным партнёром. Твоё внутренне позитивное и уважительное отношение к
нему выразится в твоей мимике, взгляде, позе, наклоне туловища и головы,
тональности речи.
Результаты «Улыбки»:
♦ Снимает сопротивление.
♦ Обязывает партнёра действовать
подобным образом по отношению к тебе.
♦ Демонстрирует уважение к нему и создаёт у него желание соответствовать
этим ожиданиям.
♦ Создаёт в глазах партнёра твой имидж приятного человека.
♦ Вызывает положительные эмоции у партнёра.
Приём «Рапорт». Это как бы отражение партнёра. Причём не только на языке
тела, но и в
тональности речи, дыхании, языковых формах (использование
одинаковых слов, жаргонов, оборотов).
«Рапорт» напоминает музыкальный резонанс. Для создания рапорта
необходимо проникнуться симпатией к партнёру. Выделить то общее, что есть у
тебя с ним. Настроиться невербально на его позу, дыхание, тон голоса, наклон
головы, языковые обороты, жестикуляцию,, дистанцию, положение друг
относительно друга (оно
должно быть на одном уровне). Следует понять его
эмоциональное внутреннее состояние и отразить его в той же модальности.
Результаты «Рапорта»:
♦ Настраивает партнёра на взаимную симпатию.
♦ Создаёт у него чувство надёжности, желание открыться и ответить
взаимностью.
♦Формирует у него твой положительный образ.
♦ Снимает сопротивление и гасит
агрессию, если она возникает.
♦Создаёт неосознанное желание идти на уступки.
Приём «Золотые слова». Люди любят говорить вслух и доводить до сведения
партнёра всё, что им не нравиться («С вами не договоришься…Что вы такой

Страницы