Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 47 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

47
упрямый?»). А вот моменты позитивного поведения партнёра как-то не принято
фиксировать вслух.
Приём «Золотые слова» заключается в том, чтобы подкреплять словесными
репликами положительные сдвиги в поведении партнёра («Вы –явно не догматик и
способны к пересмотру своих позиций… Я благодарен вам за те уступки, на
которые вы пошли сейчас»).
«Золотые
слова»- это искусство говорить комплименты своему партнеру
(клиенту, покупателю). В пылу спора или конфликта люди чаще концентрируют
внимание на негативном контексте, оставляя без внимания, пусть, немногие
позитивные моменты в поведении партнёра.
Можно даже авансировать похвалу. После этого у клиента появится желание
«отработать» её. Искусство подачи комплементов имеет свои правила. Они
имеют
аббревиатуру У К Р О П –
У - УВЕРЕННОСТЬ. Произноси комплементы и похвалу уверенным тоном, не
смущаясь, но и не покровительственно.
К - КОНГРУЭНТНОСТЬ, то есть слова должны сочетаться с тоном голоса,
мимикой и позой. Не говори комплимент с холодным блеском в глазах или ядовитой
улыбкой.
Р – РЕАКЦИЯ. Прогнозируй реакцию
партнёра. Комплимент может вызвать и
раздражение, если он неуместен в данной ситуации.
О – ОРИГИНАЛЬНОСТЬ. Ищи оригинальные комплименты, уходи от
шаблона.
П – ПРОТИВОРЕЧИЕ. Не произноси противоречивых комплементов,
имеющих подтекст («Твою бы энергию, да в мирных целях!»).
Результаты «Золотых слов»:
♦ Партнёр осознал твои положительные ожидания по отношению к его
личности, его
действиям. И неосознанно стремиться оправдать эти ожидания.
♦ Этот приём формирует его ответную симпатию к тебе.
♦ Снимает психологическую закрытость и защиту партнёра.
♦ Настраивает его на согласие и сотрудничество.
♦ Стимулирует его желание отплатить тебе тоже «золотыми словами».
Приём «Имя собственное». Обращайтесь к партнёру как можно чаще по
имени-
отчеству. Слышать своё имя приятно каждому человеку. Оно ассоциирует у
людей с их «Я-образом».
Результат приёма «Имя собственное»: снимает сопротивление и вызывает
положительные эмоции.
Приём «Поиск позитивного». Предлагай посмотреть на ситуацию или
предложение, которые отвергает партнёр, с другой стороны. Поищем, – нет ли в ней
чего-либо позитивного? Ответ на
этот вопрос осветит в сознании позитивную
сторону, которая всегда присутствует в любом вопросе или явлении. В свою очередь
партнёр уже не будет настойчиво отвергать твои предложения или доводы.
Результаты «Поиска позитивного»:
♦ Ослабляет сопротивление.

Страницы