ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
49
Люди видят и слышат то, что хотят увидеть и услышать.
И, главное, надо понять, что изменить установки людей, их предрассудки и
предубеждения менеджеру не под силу. И в то же время вы вполне можете ослабить
или устранить их влияние.
1. Синдром «Взаимопонимания с первого слова».
Помни, что заявлять – «Я столкнулся
с предрассудками или неверными
стереотипами» – бесполезно. Никто из обвиняемых не обнаружит их в себе. Но
косвенно это сделать можно. Важно подвести человека к осознанию того, что у него
не всё в порядке в этой части. Лучшая твоя тактика – задавать вопросы, а не
обличать. Вопросы, на которые человек сам должен давать
ответы.
Отвергается то, что предлагается. Мотив – «Всё равно ничего не
получится».
Рецепт: Предложи дать обоснование возражениям и свои предложения по
устранению «сомнений». Одновременно спроси, что они «отвергатели» предлагают.
Проблему упрощают, внимание к ней считают преувеличенным. Мотив –
«Это пойдёт своим чередом, само собой».
Рецепт: Спроси: «Неужели нет никаких барьеров и препятствий
? Так уж велика
вероятность реализации этой идеи?»
Проблему усложняют. Мотив – «Нет, это не получится».
Рецепт: Спроси: «Какие непреодолимые препятствия вы видите?» Скажи:
Неужели мы такие бессильные, что не сможем с этим справиться? Можно же найти
выход из любой ситуации, а это не самое сложное».
Не желают что-либо менять. Мотив – «
Мы всегда так делали и зачем что-
то менять!?»
Рецепт: Спроси: « Вас устраивает эффективность старых методов?» или скажи:
«Нет ничего такого, чего нельзя было бы усовершенствовать».
2. Комплекс страха перед наказанием.
Вы почувствовали, что предубеждения и предрассудки сильны, установки на
них считаются ценностями. Их нужно разрушить, а не развеять, как
в предыдущих
сюжетах. Для этого лучше всего подойдут методы типа:
≡ «Да, но…» Вначале вы выслушаете человека, затем признаете правомерность
его убеждений и ценностей, а затем разворачиваешь его позицию с теневой
стороны.
≡ «Нога в дверь» Постепенно шаг за шагом воздействуйте на составные части
его предубеждений.
≡ «Лучшее – враг хорошего». Когда
появляется «лучшее», то обесценивается
«хорошее». Не отвергая ценностей клиента-оппонента, представляйте ему то, что
относится либо к «лучшему», либо к «наихудшему». Человек в страхе перед
наказанием желает быть более осмотрительным и избежать новых ошибок, если
идёт к «наихудшему», не желая «лучшего».
≡ Вы соглашаетесь с клиентом, но выясняете, как будет
вести себя этот человек
в ситуации неопределённости. Будет ли он рисковать и экспериментировать, если
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- …
- следующая ›
- последняя »
