ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
48
♦ Демонстрирует твою мудрость и деликатность.
♦ Позволяет увидеть данный вопрос системно, как с негативной, так и с
позитивной стороны.
Приём Благородные намерения». Считай, что партнёр имеет только добрые
намерения. Люди обычно оценивают других по результату, а себя по намерениям.
Дипломат делает по-другому. И у себя, и у партнёра
он предполагает хорошие
намерения, даже если результат оказался не очень желателен. («Я верю, что вы
сделали всё возможное»).
Результаты приёма «Благородные намерения»:
♦ Заставляет партнёра оценивать тебя по хорошим намерениям, а не
подозревать в злых мыслях.
♦ Смягчает критику полученных нежелательных результатов.
Приём «Вес». Говори о значимости партнёра для тебя,
об уважении к нему, об
его весомости (возможно о силе и связях). Не преуменьшай вклад партнёра и не
преувеличивай свой.
Результаты приёма «Вес»:
♦ Удовлетворяет потребность партнёра в значимости и тем самым смягчает его
сопротивление.
♦ Поощряет его желание ответить тем же.
Приём «Ты – зеркало». Важно не только что говорит
твой партнёр, но и как
говорит. Надо понять мотивы и эмоции человека, его глубинную структуру мысли
(слова – это поверхность, и часто под ней совсем не то, что ты услышал).
Поэтому, следует, перепроверять свои представления об истинных чувствах и
мотивах партнёра с помощью приёма «Ты-зеокало».
Высказывай своё представление об состоянии
вашего партнёра: «Я думаю, для
вас это очень важно… Мне кажется, вы взволнованы… Мои слова вас задели?
Результаты приёма «Ты – зеркало»:
♦ Партнёр чувствует уважение к себе и внимание, что рождает приятные
ощущения и желание отблагодарить тем же.
♦ Ты сможешь уточнить свои представления о глубинных мотивах и чувствах
партнёра.
♦
Ты получишь более детальную информацию о партнере и ситуации
переговоров, что поможет эффективнее договориться с ним. Появляется
возможность управлять процессом, понимая не только поверхностные слои, но и
глубинные чувства, мотивы и намерения партнёра. Следовательно, выбирать
средства воздействия на него.
Предрассудки и предубеждения в работе с клиентами
Многие ценные идеи и
предложения могут легко превратиться в пыль, если
менеджер будет бесконечно стучаться в стенку предрассудков и предубеждений
клиентов. Эта стенка может быть довольно высокой и прочной, потому что
предрассудки и предубеждения – установки людей. А установки – неосознаваемая
часть психики.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- …
- следующая ›
- последняя »
