Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 68 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

68
◊ Понять чувства собеседника можно различными путями:
- следует обращать внимание на употребляемые им слова, отражающие
чувства: «неприятный», «убийственный», «скверный», «неожиданный» и
т.п.
- многое можно понять из интонаций, выражения лица, жестов и позы
партнёра.
- Необходимо как можно чаще представить, что мы сами чувствовали бы на
месте говорящего в
такой ситуации.
Научиться приёмам «понимающего» слушания – актуальное профессиональное
требование к менеджеру (продавцу), без данного умения невозможно эффективное
общение с клиентами, определение его потребностей и мотивов, а, следовательно,
снижение продаж.
Психология возражений: отношение к ним и правила поведения
Из своей повседневной практики вам известно, что едва ли хоть одна деловая
беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возражений со
стороны клиента. Возражения отражают противодействие клиента в словесной
форме. Вы наверняка часто воспринимает их как досадную помеху, нарушающую
логическую последовательность ваших аргументов.
Если вы внимательно проанализируете возражения, то придёте к выводу, что
они нередко могут вам помочь добиться получения
заказа. Задавая вопросы,
высказывая, свою точку зрения и возражения клиент поневоле довольно много
сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете:
▲его истинное лицо,
▲позиции, интересы и намерения,
▲клиентские мотивы и мотивы, движущие им при принятии
▲решений,
▲предвзятые оценки,
▲опасения и причины противодействия.
Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает:
• где в ваших аргументах есть пробел,
• какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными,
• возражения показывают, как партнёр настроен по отношению к вам,
• собеседник проявляет свой принципиальный интерес к вашему предложению,
• возражения показывают, что клиент внимательно следит за вашими словами и
обдумывает их.
Вам легче будет отвечать
на возражения, если вы будете воспринимать их не
как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше
о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель
пути, по которому надо направить поток своих аргументов.
Как правильно реагировать на возражения?

Страницы