ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
69
1. Никогда не произносите слово «возражения» во время коммерческой
беседы – это слово является раздражителем.
Ни в коем случае не употребляйте его в разговоре с клиентом. Ваш партнёр
задаёт вопросы, вносит предложения, высказывает мнение и т.п., но никогда не
высказывает «возражения» и тем более «отговорки».И возражения и отговорки
помогают
вам научиться доказательно аргументировать, добиваясь получения
заказа.
2. Определите значение выражения
Мы все отличаемся склонностью немедленно реагировать на возражения. В
этом-то и заключается опасность: мы или отвечаем так, что при определённых
обстоятельствах затрудняем для себя приведение дальнейших доводов, или
реагируем в такой форме, которая нисколько не соответствует сути возражения.
Учтите: как бы серьёзно не звучало возражение клиента, часто оно является
лишь тактическим приёмом. Внимательно вслушивайтесь в слова собеседника и
попытайтесь при помощи вопросов выявить скрытые причины возражения.
Благодаря такому поведению, вы выиграете время, возможно, вскроете
завуалированные причины возражения и сумеете придумать точный ответ.
Когда клиент высказывает возражения, многие продавцы часто
чувствуют себя
оскорблёнными. Люди склонны слишком эмоционально реагировать на возражения,
обижаться на них-, оправдываться или протестовать, запрещая разговаривать с
собой в таком тоне. Если вы реагируете именно так, то ваш клиент понимает, что
его возражения попали в цель. Поэтому лучше сначала выслушать любое
возражение, не моргнув глазом.
3. Не противоречьте
своему клиенту прямо и открыто.
Вы допустите большую ошибку, если будете в ответ на возражение клиента
заявлять следующее:
«Ваше заявление совершенно необоснованно».
«Да вы меня просто неправильно поняли!»
«Нет, всё обстоит как раз наоборот».
«По этому вопросу мы придерживаемся совершенно другой точки зрения».
Подобное явное сопротивление нисколько не
убедит вашего партнёра.
Наоборот, вы ожесточите его и усугубите создавшуюся ситуацию. Ваша цель –
вести деловую беседу и добиться результата, а не провоцировать клиента на спор.
4. Держите под контролем реакцию партнёра.
Продолжайте беседу по намеченному плану только после того, как ответите на
возражения клиента и убедитесь в том, что ваш
ответ его удовлетворил. Отразив
возражение, каждый раз задавайте партнёру вопрос, выясняя его реакцию на ваши
аргументы (см. предыдущий параграф).
5. Не оставляйте возражения без ответов.
Если клиент приводит ряд возражений, отвечайте на то из них, относительно
которого у вас есть какое-либо положительное решение. Таким образом, вы хотя бы
частично
решите проблему клиента или несколько развеете его сомнения. Если же
вы сразу возьмётесь за самый сложный вопрос, велика опасность того, что ни одно
из возражений не будет опровергнуто.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- …
- следующая ›
- последняя »
