Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 71 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

71
Как вам реагировать в прободной ситуации?
За сопротивлением изменениям скрывается неуверенность и страх перед
непредвиденными обстоятельствами. Помогите партнёру избавиться от чувства
страха и неуверенности.
♦ Объясните партнеру, какую помощь вы можете ему оказать при выполнении
им тех или иных работ. Показать ему, что он ничем не рискует, вы можете при
помощи
рекомендаций и отзывов, довольных сотрудничеством с вами клиентов, при
помощи наглядных примеров и т.п.
♦ Выясните, почему нынешнее положение дел у собеседника является
неудовлетворительным, затроньте его самолюбие, пробудите у него интерес к тому
предложению, которое может сложиться, если он согласиться на ваше предложение.
Покажите, какие негативные последствия возможны в
случае сохранения
нынешнего положения. Затем сделайте акцент на тех преимуществах и выгодах,
которые ему сулит сотрудничество с вами. Точно выявив мотив клиента и мотив
принятия решения, старайтесь задеть своими формулировками именно их.
♦ Привлекайте к принятию решения других сотрудников на фирме клиента.
♦ Предлагайте собеседнику и его сотрудникам возможность обучения и
получения консультаций.
2. Сопротивление ценам и расходам (нерентабельно, проблемы с
финансированием).
Как вам реагировать в подобной ситуации?
♦ Выдвигайте на первый план вопрос рентабельности. Проанализируйте вместе
с партнером все факторы, свидетельствующие о выгоде и пользе приобретения
предлагаемого продукта. Обратите внимание клиента и на неподдающиеся
исчислению качественные факторы.
♦ Увяжите стоимость
с преимуществами и достоинствами ( аргументация по
принципу сэндвича: преимущество – цена – преимущество).
♦ Распределите стоимость консультационных услуг на предлагаемый срок
установки оборудования (например, на пять лет; цену за год сопоставьте с теми
результатами, которых фирма добьётся за год благодаря новому оборудованию).
3. Сопротивление предложению и решению (недостаточно удовлетворяет
спрос).
Как реагировать в
подобной ситуации?
♦ Сопротивление такого рода наблюдается редко, если вы с самого начала
вовлекаете партнёра в разработку решения.
♦ Качества и характеристики продукта всегда представляйте как преимущества
и выгоду для клиента (обнаруживайте пользу).
♦ Продавайте функции, а не устройство, то есть указывайте на возможности
использования, а не технические характеристики.
♦
Указывайте на решающее преимущество своего предложения, отличающего
его от всех других.
♦ Покажите, чем отличается возможное положение дел, которое достигается
благодаря использованию вашего предложения, от существующего на данный

Страницы