Психологические основы менеджмента. Коваленко А.В. - 72 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

72
момент положения дел (выявите возможности, стимулы: пробудите интерес,
затроньте скрытые потребности клиента). Представьте достоинства своего
предложения как пользу для него самого.
♦ Убедите его в нестандартности своего решения.
4. Сопротивление насыщению (в настоящее время нет спроса или больше
нет спроса).
Как реагировать в подобной ситуации?
♦ Проверьте, идёт речь об истинном или мнимом (отговорка) насыщении?
Используйте для этого приём, позволяющий отличить возражение от отговорки.
Отговорка – это чаще всего утверждение, высказанное с целью защиты, которое
нельзя опровергать, если хотите избежать поражения.
♦ Заранее собирайте всю возможную информацию о своём собеседнике и
представляемом им предприятии; возьмите на себя роль консультанта.
♦ Прилагайте все
усилия для того, чтобы быть постоянно в курсе всех
возникающих у вашего потенциального клиента проблем, систематически
сообщайте ему свои новые предложения.
♦ Объясните партнёру, что именно тот момент, когда нет никаких острых
проблем, является самым благоприятным для проведения каких-либо
организационных усовершенствований, производственных изменений и разработки
планов будущих инвестиций. Когда
же назревает настоятельная потребность в них,
часто отсутствует время или деньги для проведения тщательного анализа,
разработки концепции и планирования необходимых изменений.
♦ Предоставьте клиенту возможность получить дополнительную информацию
(семинар по обмену опытом).
5. Сопротивление эмоционального характера (затаённая обида, скрытая
враждебность, предубеждения, зависть и т.п.).
Как реагировать в подобной ситуации
?
При проявлении клиентом сопротивления, вызванного эмоциональными
причинами, вести себя следует предельно осторожно. Столкнись вы с
сопротивлением другого рода, то попытались бы обойти препятствие в виде
возражения, и продолжали бы и далее приводить доказательства и аргументы.
Однако, если так поступить в данной ситуации, в душе у клиента внутренний
протест так и
останется и с большей вероятностью проявится в последующем.
Поэтому лучше всего избрать иной путь.
♦ Вызывайте клиента на разговор. Попытайтесь его разговорить при помощи
вопросов:
«Не могли бы вы мне объяснить это поподробнее?»
«Я не очень хорошо понял. Так вы говорите, что мы слишком высокого мнения
о себе…»
♦ Сначала проявите понимание позиции клиента, ни в коем случае не
высказывая её одобрения:
«Я понимаю, что вы не хотите сотрудничать с малоизвестными фирмами».

Страницы