ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
70
6. Готовьтесь во всеоружии встретить возможные возражения.
Тщательная подготовка избавит вас от эффекта неожиданности, на который
рассчитывает клиент, выдвигая возражения; и от ощущения беспомощности,
которое порой возникает в непредвиденных обстоятельствах.
Разработайте своего рода сценарий беседы и три варианта её развития:
нейтральный, благоприятный и неблагоприятный. Прикиньте, какие возражения
можно ожидать. Подготовьте
несколько вариантов ответов.
Если в вашей практике менеджера - продавца или консультанта возражения
клиента часто ставят вас в тупик, записывайте их или наговаривайте на диктофон
сразу же после делового разговора. Дома в спокойной обстановке вы сможете
продумать на них подходящие ответы и использовать их при деловых дальнейших
контактах с тем или иным
клиентом.
Чаще беседуйте об этом со своими коллегами или руководителями, просите их
поделиться опытом: как они реагируют на возражения клиентов, какие уловки
применяют, чтобы не идти с ними на конфронтацию.
7. Сами приводите возражения.
Если вы уверены, что клиент выскажет какое-либо возражение, опередите его и
приведите его сами. А
потом пустите в ход те аргументы, которыми бы вы
воспользовались, если бы это возражение высказал клиент.
Если вы выберете такую тактику, то сами определите момент, когда высказать
возражение. Тогда партнёр не сможет в самый неподходящий момент своим
возражением разрушить запланированный ход вашей беседы.
Кроме того, «вызывая огонь на себя», вы
как бы умаляете значение возражения.
После такого вашего хода не тот, так другой собеседник будет рассуждать так:
«Если уж он сам об этом заговорил, видимо, это не настолько плохо».
Действуя, таким образом, вы завоюете доверие партнёра, ведь он так или
иначе, не верит, что у вашего предложения нет изъянов. Кроме
того, вы «выбьете
почву из-под ног» конкурентов, которые наверняка знают очевидные недостатки
вашего предложения или даже «посоветовали» вашему клиенту спросить вас о них.
Высказывая возражения, постарайтесь его незаметно «вплести» в ткань
разговора, затем делайте на него краткий ответ и сразу же продолжайте говорить о
пользе и выгоде вашего предложения.
Ни
при каких обстоятельствах не употребляйте слово «но» в своих аргументах.
Оно сводит на нет достоверность сказанного непосредственно перед этим, и
вызывает у собеседника раздражение, так как он чувствует, что вы намерены
противоречить ему.
Что скрывается за возражениями?
Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за этим кроется. Если
вы определите, какого
рола сопротивление оно маскирует, то сможете
сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий получению заказа.
КАКИЕ ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ чаще всего обнаруживаются в ходе
коммерческой беседы? Все их можно разделить на шесть групп.
1. Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность, страх…).
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- …
- следующая ›
- последняя »
