Управление продажами. Коваленко А.В. - 20 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

этой области, не устанавливайте собственные планы на средние параметры.
Старайтесь быть первым.
Четвёртый демотиватор – это боязнь перемен. Этот демотиватор
представляется наиболее тяжёлым и борьба с ним наиболее изматывающей.
Преуспевающие люди обожают перемены. Заставьте перемены работать на
вас. Боль любых перемен забывается с осознанием преимуществ этих пере-
мен.
Чем отличаются первоклассные, ведущие продавцы от обычных? Это
сложный вопрос, но сделаем попытку дать на него ответ.
УМЕНИЕМ ЦЕЛЕНАПРАВЛЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ «ГИБКИЕ
ФАКТОРЫ». Ведущие продавцы осознают, что важное значение имеют не
только цены, технические характеристики и условия продажи. Главное для
них – человек, находящийся по ту сторону стола или прилавка. Для них важ-
но исследовать эмоциональные основания для совершения сделки. Это в пер-
вую очередь уверенность, доверие и надёжность.
УМЕНИЕ УБЕДИТЕЛЬНО СОЧЕТАТЬ ПРИЁМЫ ПРОДАЖ С
ОСОБЕННОСТЯМИ СВОЕЙ ЛИЧНОСТИ. Им удаётся гармонично соче-
тать такие инструменты продаж, как постановка ключевых вопросов, при-
менение приёмов заключения договоров и продажу цены, с собственной ма-
нерой поведения. Причём так, что они действуют совершенно естественно.
УМЕНИЕ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮ-
ЩЕЕСЯ В ИХ РАСПОРЯЖЕНИИ ВРЕМЯ. Задача продавца – уделять
больше времени действиям, непосредственно относящимся к продажам и
определению приоритетов в своей деятельности.
Общеизвестно, что в сфере торговли осуществляется межличностное об-
щение, и потому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и
умение соблюдать законы общения .
Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет
успешной торговли в меньшей степени связан с психологическим типом по-
купателя, чем с пониманием продавца самого себя. Безусловно, что анализ
типа покупателя важен, но он не даёт большого эффекта, пока коммерсант не
узнает свой собственный психологический тип. Вот несколько замечаний, ко-
торые можно учесть в торговле, опираясь на соционические психологические
типы людей. (Психодиагностика соционических типов представлена в Прак-
тикуме учебного пособия на стр. 87).
Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, бол-
тая обо всём на свете, начиная от погоды до «что у вас новенького?». Это мо-
жет, как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невы-
носимым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель
тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко по-
вторять то, что было сказано до того, как добавить к этому что- либо ещё.
Самое главное – слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в
одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изу-
20

Страницы