Управление продажами. Коваленко А.В. - 21 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

чить товар. Когда вам говорят: «Спасибо, я только смотрю, я вас позову,
когда мне понадобится», - это просьба, которую нужно уважать. Часто Е ду-
мают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание по-
лезной информацией. Такая «готовность помочь» мешает клиенту, который
показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено,
что делает умение слушать и понимать особенно важным.
Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной
персоной, поэтому вам понадобится вначале, проявить интерес к нему и да-
лее провести маленькую беседу, с целью лишь показать, что вы в нём заин-
тересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я
только смотрю», возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь.
Интроверты слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.
Интроверт может уйти с дороги клиента, делая, что для него естествен-
но. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент захо-
дит. Многие интроверты считают, что покупатель пришёл, так как искренне
хочет что-то купить, а потому способен осмотреть всё сам и скажет, если
нужна будет помощь или информация. Конечно, всё это интроверт клиенту
предоставит. Заинтересованность и руководство, даже если об этом явно не
просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.
Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, ин-
формацией о практических, реальных свойствах товара. Если покупатель уже
знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства
товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны име-
ет смысл, так как даёт клиенту дополнительную информацию, которую он не
учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями лишь
общего порядка и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь
может восполнить недостающее звено.
Главное – умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегру-
жать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. По-
лезно время от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить до-
полнительные сведения о том, как это работает? Что ещё я мог бы вам сооб-
щить, чтобы помочь вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш
следующий шаг.
Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специ-
фики, основываясь на данных, поступивших с завода –изготовителя в сопро-
водительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых по-
купателей, которые всё хотят знать как свои пять пальцев. Иногда полезно
сказать: « Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые
вопросы». Это не только свидетельствует о вашем интересе к специфическим
свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для
клиента.
Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь
покупателям, которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят
21

Страницы