Управление продажами. Коваленко А.В. - 23 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

матической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слиш-
ком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком
второго сорта : «Что же, я уже и возразить не могу?». И откажется пикиро-
ваться с вами.
Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то
может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо этого
попытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомни-
те себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как
это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделок, если вы дадите
клиенту свободу инициативы, всё произойдёт само по себе.
Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом
покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая
так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигу-
рой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить, или
только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет, или ему требуется
дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдёт в ту-
пик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложени-
ем альтернатив, происходящим, что даже решительный клиент может стать
неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи
слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца.
Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определённых свойствах
продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предло-
жить что-то на выбор, ограничьтесь двумя-тремя вещами, независимо от
того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на
другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возможностях товара.
Хотя и трудно, подтолкните клиента к «Думаю, это как раз то, что мне следу-
ет купить», или даже более смело : «Прекрасно. Решено. Я это покупаю».
Как продавать человеку такого же психологического типа
Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения – «Ваша
сила, доведённая до преувеличения, становится недостатком» - является клю-
чевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же
психологическому типу. Например:
• Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.
• Два I могут быть, кораблями в ночи. Покупатель с трудом выра-
жает, что ему нужно, а продавец ждёт, чтобы покупатель, нако-
нец, определился.
• Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически
использован товар, и упустить его потенциальные возможно-
сти.
• Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая,
что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.
23

Страницы