Управление продажами. Коваленко А.В. - 22 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

узнать о товаре все тонкости и возможные сферы его применения. Репутация
товара, история, возможности перепродажи и стабильность компании – обо
всём этом имеет смысл рассказать.
Если вы Мыслительный тип (Т). Вы, вероятно, знаете, почему про-
дукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот
товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверен-
ность обязательно передастся клиенту.
Но не всё подчинено логике. Наилучшие рассуждения в мире напрасны,
если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен
с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы
столкнётесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что
если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в
спор о достоинствах продукта. Ясно, что это не способствует благополучной
сделке.
Хотя ваша логика – важная черта вашей личности, вы должны прислу-
шаться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте ин-
терес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно
узнать, что они хотят и о чём думают. Спросите их: «Что вы думаете по это-
му поводу? », «Что вы ещё хотите узнать?», « Это отвечает вашим ожидани-
ям? Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более лёгкой форме.
Если вы Чувствующий (F) . Ваша основная цель – удовлетворение
запросов клиентов. Ваше желание – сделать всё возможное, чтобы сделка со-
стоялась, и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпада-
ют. Если покупателю нравиться то, что вы считаете для него неподходящим,
вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента
могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: “ Я знаю,
этот парень не может себе такое позволить, но я хотел бы, чтобы он это имел,
и сделаю для него существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но
может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.
Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно
клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупа-
теля или спасти мир. Ваша задача – совершить сделку и дать клиенту почув-
ствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руко-
водством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы долж-
ны сделать шаг в сторону и посмотреть на всё объективно. Когда вы слушае-
те о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы и вы не ответствен-
ны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это
сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.
Если вы Решающий (J). Ваша сила в доведении сделки до конца , в до-
ведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки то-
вара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять
решение, даёт всем покупателям чувство, что они сделали правильный вы-
бор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в дог-
22

Страницы