Управление продажами. Коваленко А.В. - 67 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

можно эффективное общение с клиентами, определение его потребностей и
мотивов, а, следовательно, неизбежно снижение продаж.
6. 2. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения
Из своей повседневной практики вам известно, что едва ли хоть одна де-
ловая беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возра-
жений со стороны клиента. Возражения отражают противодействие клиента
в словесной форме. Вы наверняка часто воспринимаете их как досадную по-
меху, нарушающую логическую последовательность ваших аргументов.
Если вы внимательно проанализируете возражения, то придёте к выво-
ду, что они нередко могут вам помочь добиться получения заказа. Задавая во-
просы, высказывая, свою точку зрения и возражения клиент поневоле до-
вольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете:
- его истинное лицо;
- позиции, интересы и намерения;
- покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии
решений,
- предвзятые оценки;
- опасения и причины противодействия.
Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает:
• где в ваших аргументах есть пробел;
• какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными;
• как он настроен по отношению к вам;
• что проявляет свой принципиальный интерес к вашему предложению;
• внимательно следит за вашими словами и обдумывает их.
Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать
их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать
ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возраже-
ния, как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргумен-
тов.
Как правильно реагировать на возражения?
1. Никогда не произносите слово «возражения» во время коммерче-
ской беседы – это слово является раздражителем.
Ни в коем случае не употребляйте его в разговоре с клиентом. Ваш парт-
нёр задаёт вопросы, вносит предложения, высказывает мнение и т.п., но ни-
когда не высказывает «возражения» и тем более «отговорки».И возражения,
и отговорки помогают вам научиться доказательно аргументировать, доби-
ваясь получения заказа.
1. Определите значение выражения.
Мы все отличаемся склонностью немедленно реагировать на возраже-
ния. В этом-то и заключается опасность: мы или отвечаем так, что при опре-
делённых обстоятельствах затрудняем для себя приведение дальнейших до-
67

Страницы