Управление продажами. Коваленко А.В. - 69 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Разработайте своего рода сценарий беседы и три варианта её развития:
нейтральный, благоприятный и неблагоприятный. Прикиньте, какие возраже-
ния можно ожидать. Подготовьте несколько вариантов ответов.
Если в вашей практике продавца или консультанта возражения клиента
часто ставят вас в тупик, записывайте их или наговаривайте на диктофон сра-
зу же после делового разговора. Дома в спокойной обстановке вы сможете
продумать на них подходящие ответы и использовать их при дальнейших де-
ловых контактах с тем или иным клиентом.
Чаще беседуйте об этом со своими коллегами или руководителями, про-
сите их поделиться опытом: как они реагируют на возражения клиентов, ка-
кие уловки применяют, чтобы не идти с ними на конфронтацию.
6. Сами приводите возражения.
Если вы уверены, что клиент выскажет какое-либо возражение, опереди-
те его и приведите его сами. А потом пустите в ход те аргументы, которыми
бы вы воспользовались, если бы это возражение высказал клиент.
Если вы выберете такую тактику, то сами определите момент, когда вы-
сказать возражение. Тогда партнёр не сможет в самый неподходящий момент
своим возражением разрушить запланированный ход вашей беседы.
Кроме того, «вызывая огонь на себя», вы как бы умаляете значение воз-
ражения. После такого вашего хода не тот, так другой собеседник будет рас-
суждать так: «Если уж он сам об этом заговорил, видимо, это не настолько
плохо».
Действуя таким образом вы завоюете доверие партнёра, ведь он так или
иначе не верит, что у вашего предложения нет изъянов. Кроме того, вы «вы-
бьете почву из-под ног» конкурентов, которые наверняка знают очевидные
недостатки вашего предложения или даже «посоветовали» вашему клиенту
спросить вас о них.
Высказывая возражения, постарайтесь его незаметно «вплести» в ткань
разговора, затем делайте на него краткий ответ и сразу же продолжайте гово-
рить о пользе и выгоде вашего предложения.
Ни при каких обстоятельствах не употребляйте союз «но» в своих аргу-
ментах. Он сводит на нет достоверность сказанного непосредственно перед
этим и вызывает у собеседника раздражение, так как он чувствует, что вы на-
мерены противоречить ему.
Что скрывается за возражениями?
Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за этим кроет-
ся. Если вы определите, какого рода сопротивление оно маскирует, то сможе-
те сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий получению за-
каза. КАКИЕ ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ чаще всего обнаруживаются в ходе
коммерческой беседы? Все их можно разделить на шесть групп.
1.Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность, страх…).
Как вам реагировать в подобной ситуации?
69

Страницы